بررسی مفهومی و ارائه یک مدل ریاضی تقسیم بندی مشتریان، بمنظور تدوین استراتژی های بازاریابی با رویکرد تئوری شبکه عصبی

امروزه یکی از چالش های بزرگ سازمان های مشتری محور، شناخت مشتریان، ایجاد تمایز بین گروه های مختلفمشتریان و رتبه بندی آنهاست. وقتی تصمیم گرفته می شود که در کدام بخش سرمایه گذاری شود و یا اینکه چگونه بودجهبازاریابی توزیع شود، مدیران معمولا در تصمیم گیری هایشان ریسک هایی را متقبل می شوند، بدون اینکه اثر واقعی هرمشتری یا بخش را بر منافع سازمانی در نظر بگیرند. در گذشته تفکیک مشتریان به گروه های مختلف با رویکرد بخش بندیبر اساس نیاز مشتری صورت می گرفت. اما امروزه ارزش مشتری به عنوان عامل قابل اندازه گیری، می تواند در بخش بندیمشتریان بکار رود. هدف اصلی این مقاله، ارائه و تبیین یک چهارچوب تقسیم بندی مشتریان بر مبنای ارزش مشتری کهرویکرد های مختلف بازاریابی و تجزیه و تحلیل کمی را یکپارچه سازی می کند، می باشد که از طریق برآورد ارزش طولعمر مشتری، ارزش فعلی، وفاداری مشتری، و سپس ایجاد بخش های مشتری به وسیله نقشه های خود سازمان یافته(SOM) که نوع خاصی از شبکه عصبی می باشند و برای دسته بندی و تجسم داده ها استفاده می شوند، بیان گردیده است.لذا تحقیق حاضر در تبیین راهبردهای بازاریابی و تدوین برنامه های مدیریت ارتباط با مشتری بر اساس تفکیک گروهیمشتریان، مثمر ثمر می باشد.

کلیدواژه ها:

ارزش طول عمر مشتری ، دسته بندی مشتریان ، شببکه عصبی ، مبدل ریاضی ، نقشه های خود سازمانده (SOM)