بازپیکره بندی استراتژی بازاریابی در بازارهای صنعتی B۲B در پرتو دیجیتال سازی ارائه یک چارچوب مفهومی مبتنی بر قابلیت های پویا

دیجیتال سازی در سال های اخیر به یکی از مهمترین محرک های تحول در بازارهای صنعتی کسب و کار به کسب و کار تبدیل شده و شیوه های سنتی بازاریابی، فروش، ارتباط با مشتری و خلق ارزش را دگرگون ساخته است. با وجود این، برخورداری از فناوری های دیجیتال به تنهایی نمی تواند تضمین کننده مزیت رقابتی باشد؛ بلکه ارزش راهبردی دیجیتال سازی زمانی آشکار می شود که بنگاه بتواند آن را به قابلیت های سازمانی و بازاریابی تبدیل کند. بر این اساس مقاله حاضر با هدف ارائه یک چارچوب مفهومی برای تبیین بازپیکره بندی استراتژی بازاریابی در بازارهای صنعتی B۲B در پرتو دیجیتال سازی و بر پایه رویکرد قابلیت های پویا تدوین شده است. این پژوهش از نظر هدف بنیادی-نظری و از نظر روش، کیفی، توصیفی و مبتنی بر تحلیل مفهومی ادبیات است. نتایج تحلیل نظری نشان می دهد که دیجیتال سازی از طریق تقویت قابلیت های پویا، شامل شناسایی فرصت ها و تهدیدها، بهره برداری از فرصت های دیجیتال و بازپیکره بندی منابع و فرایندها، زمینه بازآرایی استراتژی بازاریابی را فراهم می سازد. این بازپیکره بندی در ابعادی مانند شناخت داده محور بازار، طراحی پیشنهاد ارزش متمایز، توسعه کانال های دیجیتال و ترکیبی، تعامل مستمر با مشتریان صنعتی و یکپارچگی بازاریابی و فروش قابل تبیین است. در نهایت چارچوب پیشنهادی نشان می دهد که مزیت رقابتی در بازارهای صنعتی دیجیتال شده نه حاصل فناوری به تنهایی بلکه نتیجه تبدیل دیجیتال سازی به قابلیت های پویا و سپس تبدیل این قابلیت ها به استراتژی بازاریابی بازآفرینی شده است.

کلیدواژه ها:

دیجیتال سازی ، قابلیت های پویا ، بازپیکره بندی استراتژی بازاریابی ، بازارهای صنعتی ، بازاریابی B۲B ، مزیت رقابتی