تخمین ارزش طول عمر مشتری مبتنی بر تحلیل مدل RFM و خوشه بندی K-means: مطالعه موردی شرکت مسافربری پرتغالی

یکی از راهکارهای نوین بازاریابی که به تازگی مورد توجه فعالان این رشته قرار گرفته، بازاریابی مستقیم می باشد که خوشه بندی مشتریان در آن از اهمیت زیادی برخوردار است. هدف از این مقاله، توسعه ی مدلی برای خوشه بندی مشتریان از طریق داده کاوی است. در فرآیند پیشنهادی این تحقیق که از مشتریان دوره یک ساله ی یک شرکت مسافربری پرتغالی استفاده شده، پس از تعیین شاخص های مدل RFM شامل تازگی آخرین خرید، فرکانس خرید و ارزش پولی خریدها، فاکتور نوع روز درخواست خدمت به منظور توسعه ی این مدل، به شاخص ها اضافه شده است. پس از خوشه بندی با مدل RFM و با استفاده از الگوریتم K-means، به بررسی خوشه بندی مشتریان با استفاده از توسعه این مدل و تبدیل آن به DRFM و مقایسه تفاوت های خوشه بندی با این دو مدل پرداخته شده است. در ارزیابی انجام شده با استفاده از شاخص رند خوشه های بدست آمده از روش DRFM نسبت به روش RFM؛ 15.4 درصد و در ارزیابی با استفاده از شاخص جاکارد 12.1 درصد نتایج بهتری مشاهده شده است که نتیجه ی نهایی آن، ارائه ی استراتژی های بازاریابی مطلوب به دسته ی مناسب مشتریان می باشد و اثربخشی هزینه ها و فعالیت ها را در پی خواهد داشت.

کلیدواژه ها:

خوشه بندی مشتریان ، داده کاوی ، بازاریابی مستقیم ، مدل RFM