بررسی عوامل موثر بر ارزیابی عملکرد نمایندگی های فروش

در دهه های اخیر استفاده از کانال های توزیع و نمایندگی های فروش به عنوان روشی به صرفه ازنظر هزینه در بینشرکتها و کارخانه جات امری متداول و رو به رشد است (Hanmer-Lloyd) این امر شرکت ها را با چالش هاییبرای مدیریت رابطه خود با نمایندگی های فروش و توزیع کنندگان روبرو می کند که در ادبیات نظری به آن بسیار پرداخته شدهاست. بخشی از این ادبیات نظری به ارزیابی عملکرد به عنوان ابزاری جهت مدیریت کارا این رابطه پرداخته اند. اما اکثر تحقیقاتانجام شده ارزیابی عملکرد را به طور جداگانه از دیدگاه تولیدکننده و یا توزیع کننده بررسی کرده اند. حلقه گمشده این تحقیقات،ارزیابی عملکردی می باشد که از دیدگاه هر دو طرفین رابطه صورت پذیرد تا درنهایت منجر به ایجاد رابطه ای برد-برد برایاعضای کانال توزیع گردد. در این مقاله علمی ترویجی سعی شده با مرور ادبیات نظری موجود، به این حلقه گمشده پرداختهشود و در نهایت عوامل موثر بر ارزیابی عملکرد نمایندگی های فروش شناسایی شود.

کلیدواژه ها:

ارزیابی عملکرد ، نمایندگی فروش ، کانال های توزیع