نقش ارزش طول عمر مشتری در ارایه خدمات ویژه به مشتریان

امروزه با توجه به افزایش خدمات ویژه و تعداد بانک ها، استفاده از فن آوری های جدید برای شناخت مشتریان و اندازه گیری ارزش هر مشتری اهمیت ویژه ای یافته است. هدف این پژوهش سنجش میزان ارزش مشتری با استفاده از تکنیک داده کاوی و به منظور سرمایه گذاری روی مشتریان سودآورتر برای بانک می باشد. به همین منظور به بررسی روش های متعدد سنجش ارزش طول عمر مشتری اشاره شده است.از می آن این روش ها مدل آر اف ام به دلیل استفاده در اکثر پژوهش ها انتخاب شده است. مشتریان بر اساس تحلیل آر اف ام وزن دار1 و از طریق اطلاعات تراکنشی آن ها خوشه بندی خواهند شد. با استفاده از روش تحلیل سلسله مراتبی2 اوزان متغیرهای مدل یعنی تازگی، فراوانی و ارزش پولی محاسبه می گردید. بر این اساس مشتریان خوشه بنده شده و برای هر خوشه میزان ارزش طول عمر مشتری اندازه گیری و با سایر خوشه ها مقایسه می گردد. روش مورد استفاده را می توان در سایر بخش های خدماتی، بانک ها، تولید محصول و در محیط رقابتی قرار دارند، استفاده کرد.

کلیدواژه ها:

مدیریت ارتباط با مشتری3 ، داده کاوی4 ، ارزش طول عمر مشتری5 ، مدل ار اف ام وزن دار