تبین الگوی رفتار انتقالی مشتریان بانک ها

تغییرات سریع محیطی و حرکت شتابان رقبا در بخش های دولتی و خصوصی و ضرورت جذب منابع بیشتر ایجاب می کند که بانک ها برای حفظ و ارتقا جایگاه خود پیوسته افق های تازه ای را در زمینه بازاریابی بانکی به عنوان عامل اصلی ایجاد برتری در عرصه بازارهای مالی رقابتی جستجو کنند. در شرایط کنونی تحقق اساسی ترین هدف که همانا ارزش آفرینی برای مشتریان باشد بدون استفاده از فنون و روش های نوین بازاریابی بانکی امکان پذیر نخواهد بود. بسیاری از تحقیقات متبر صورت گرفته نشان میدهد که در کنار عواملی نظیر توانایی های مدیریتی و استقلال استراتژیک شعب به عنوان واحدکسب و کار ، توسعه و تحول بانکداری از طریق ارتقای قابلیت ها و توانایی های بازاریابی مدیران شعب، مهم ترین عنصر اصلی نقش شعب و مدیران آنها در هزاره سوم است این تحقیقات بیانگر این موضوع هستند که امروزه مدیران شعب بایستی استراتژیست های بازاریابی باشند. امروزه بیش از هر زمان دیگری در صنعت خدمات مالی این نیازها احساس می شود که مدیران بایستی رفتار و انگیزه مشتریان خودرا درک کنند و تا بتوانند به بهترین نحو، نیازهای بهترین مشتریان خود را برآورده کرده از جذب آنها توسط سایر بانک ها جلوگیری کنند. بنابراین در این شرایط تمام دغدغه بانک ها این است که نه تنها مشتریان جدید جذب کنند، بلکه مشتریان قدیمی خود را نیز نگه دارند. می توان ادعا کرد که نگهداری مشتریان قدیمی برای بانک ها بیش از جذب مشتریان جدید اهمیت دارد . دلیل این نکته نیز خیلی ساده است: هزینه فروش خدمات به مشتری قدیمی کمتر از هزینه تلاش برای جذب مشتری ج دید است و این موضوع به دفعات در تحقیقات انجام شده به اثبات رسیده است.

کلیدواژه ها:

رفتار انتقالی ، عوامل انتقال ، هزینه های انتقال ، مشتریان ، بانک