بررسی تاثیر فنون مذاکره نمایندگان بیمه بر عملکرد مالی آنها(مطالعه موردی: نمایندگان فروش شرکت سهامی بیمه ایران)

امروزه مذاکره به عنوان یکی از ابزارهای پرکاربرد در روابط اجتماعی روزمره نقشی دوچندان یافته است. در صورتی که ویژگی های شخصیتی فروشندگان موفق را بررسی کنیم از جمله مهارت های مهم ایشان، تسلط به اصول و فنون مذاکره است. نماینده های فروش بیمه نیز از این اصل مستثنا نیستند. به همین منظور مقاله حاظر به دنبال سنجش رابطه بین روشهای مذاکره بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه می باشد.هدف اصلی این مقاله،آزمون یک مدل تعمیم یافته، حاوی فنون مذاکره و بررسی تاثیر آن بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه، می باشد. تعداد170 نماینده بیمه در سطح شهر شیراز به پرسشنامه تحقیق پاسخ دادند. در این پژوهش از نرم افزار AMOS برای سنجش برازش مدلها وتحلیل معادلات ساختاری استفاده شده است. بر اساس نتایج حاصله، روشهای مذاکره تاثیرگذار بر عملکرد مالی نمایندگان ، مورد بررسیقرارگرفت. بر اساس نمونه جمع آوری شده و آزمون فرضیه ها ، مشخص گردید در روشهای مذاکره تاثیرگذار بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه ؛ تنها سه روش شخصیت مذاکره کننده بازپرس، کودن و مسخره بر عملکرد مالی نماینده تاثیر معنادار نداشته اند و سایر فنون داری تاثیر مثبتمعنادار بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه هستند. همچنین آزمون t برای سنجش تاثیر جنسیت و تحصیلات بر عملکرد مالی نمایندگان نشان دادکه عملکرد نماینده های مرد نسبت به نمایندگان زن در سطح بالاتر می باشد.

کلیدواژه ها:

فنون مذاکره ، صنعت بیمه ، بازاریابی رابطه مند ، عملکرد مالی