بررسی تاثیر فنون مذاکره نمایندگان بیمه بر عملکرد مالی آنها(مطالعه موردی: نمایندگان فروش شرکت سهامی بیمه ایران)
محل انتشار: ششمین کنفرانس ملی مدیریت، اقتصاد و حسابداری
سال انتشار: 1395
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: فارسی
مشاهده: 1,381
فایل این مقاله در 12 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد
- صدور گواهی نمایه سازی
- من نویسنده این مقاله هستم
این مقاله در بخشهای موضوعی زیر دسته بندی شده است:
استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:
شناسه ملی سند علمی:
NDMCONFT06_108
تاریخ نمایه سازی: 19 خرداد 1396
چکیده مقاله:
امروزه مذاکره به عنوان یکی از ابزارهای پرکاربرد در روابط اجتماعی روزمره نقشی دوچندان یافته است. در صورتی که ویژگی های شخصیتی فروشندگان موفق را بررسی کنیم از جمله مهارت های مهم ایشان، تسلط به اصول و فنون مذاکره است. نماینده های فروش بیمه نیز از این اصل مستثنا نیستند. به همین منظور مقاله حاظر به دنبال سنجش رابطه بین روشهای مذاکره بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه می باشد.هدف اصلی این مقاله،آزمون یک مدل تعمیم یافته، حاوی فنون مذاکره و بررسی تاثیر آن بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه، می باشد. تعداد170 نماینده بیمه در سطح شهر شیراز به پرسشنامه تحقیق پاسخ دادند. در این پژوهش از نرم افزار AMOS برای سنجش برازش مدلها وتحلیل معادلات ساختاری استفاده شده است. بر اساس نتایج حاصله، روشهای مذاکره تاثیرگذار بر عملکرد مالی نمایندگان ، مورد بررسیقرارگرفت. بر اساس نمونه جمع آوری شده و آزمون فرضیه ها ، مشخص گردید در روشهای مذاکره تاثیرگذار بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه ؛ تنها سه روش شخصیت مذاکره کننده بازپرس، کودن و مسخره بر عملکرد مالی نماینده تاثیر معنادار نداشته اند و سایر فنون داری تاثیر مثبتمعنادار بر عملکرد مالی نمایندگان بیمه هستند. همچنین آزمون t برای سنجش تاثیر جنسیت و تحصیلات بر عملکرد مالی نمایندگان نشان دادکه عملکرد نماینده های مرد نسبت به نمایندگان زن در سطح بالاتر می باشد.
کلیدواژه ها:
نویسندگان
خلیل عباسی موصلو
عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد فیروزآباد و دانشجوی دکتری مدیریت مالی دانشگاه تهران
فاطمه زارعی
دانشجوی دکترای مدیریت مالی دانشگاه تهران پردیس فارابی
سعید صادقی
رییس حسابداری شعبه 357 شرکت بیمه ایران در شهرستان شیراز
مراجع و منابع این مقاله:
لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این مقاله را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود مقاله لینک شده اند :