ارائه مدلی جهت محاسبه ارزش دوره عمر مشتریان در صنعت پخش و بخش بندی آن ها

یکی از ضروری ترین نیازهای شرکت های صنعت پخش در دنیای امروز شناسایی دقیق مشتریان، به-ویژه مشتریان وفادار و سودآور و مدیریت ارتباط با این مشتریان برای رسیدن به سود بالاتر است. یکی از روش های مورد استفاده برای رسیدن به این هدف، محاسبه ارزش دوره عمر مشتری(Customer Lifetime Value (CLV)) است، که در واقع ارزشی است که مشتری در طول عمرش برای سازمان ایجاد می کند.در این تحقیق برای محاسبه ارزش دوره عمر مشتریان در صنعت پخش مدلی ارائه گردیده است که در آن ضمن توجه به روش های متداول محاسبه ارزش دوره عمر مشتری، شاخص های مالی و بازاریابی نیز مورد توجه قرارگرفته است.در فرایند پیشنهادی این تحقیق که در شرکت شاهسوند پخش فراز اجرا گردیده است، ابتدا مقادیر شاخص های احتمال خرید مشتری در دوره های آتی، وفاداری مشتری و بدحسابی برای 124 مشتری تعیین و با استفاده از آن ها ارزش دوره عمر هر یک از مشتریان محاسبه شده است و سپس با استفاده از تکنیک ABC به دسته بندی مشتریان پرداخته شده است.در پایان نیز ارزش دوره عمر مشتریان براساس مدل اصلی CLV محاسبه گردیده و کارایی آن با مدل پیشنهادی مقایسه و نتایج آن شرح داده شده است.

کلیدواژه ها:

ارزش دوره عمر مشتری ، دسته بندی مشتریان ، صنعت پخش