ارزیابی مدل فروش متقاطع حساب جاری در سیستم بانکی

از دیدگاه متخصصین و کارشناسان بانکی موفقیت در حساب جاری از مهمترین شاخص های موفقیت در بانک ها به شمار می آید، چراکه ازیک طرف تراکنش های حساب جاری نشان دهنده قدرت نفوذ بانک در بازار کسب وکاری بوده و از سوی دیگر یکی از عوامل ارتقا سودآوری بانک، تجهیز منابع ارزان قیمت بوده که بهترین این نوع سپرده ها، سپرده قرض الحسنه جاری می باشد. یک راه افزایش منابع جاری فروش این محصول به مشتریان حال حاضر بانکی است که هم اینک فاقد این محصول می باشند که در اصطلاح بازاریابی به آن فروش متقاطع گویند. حال آنکه در بازاریابی نوین صنعت بانک داری، با استفاده از داده های تراکنش و منابع مشتریان، همچنین اطلاعات جمعیت شناختی و محصولات بانکی مورد استفاده آنان میتوان مشتریانی که در حال حاضر در بانک دارای حساب جاری نبوده اما تمایل به استفاده از این محصول را دارند شناسایی نموده و به مشتریانی که با احتمال بالا نیازمند این محصول هستند، آن را پیشنهاد داد. همچنین با استفاده از یک مدل ثانویه می توان مشتریانی را که پس از اخذ حساب جاری، مانده حساب شان دارای سطح مناسبی باشد را شناسایی کرده و پس از قرار دادن مشتریان در ماتریس اهمیت تمایل، گروه مشتریان مورد نظر را برای فروش محصول انتخاب نمود. در این مقاله با استفاده از دو مدل مجزا تمایل و اهمیت مشتریان در دریافت حساب جاری بررسی شده و سپس لیست مشتریان با بیشترین تمایل و همچنین بیشترین اهمیت شناسایی شد. سپس لیست این مشتریان در اختیار شبکه فروش قرار گرفت. یافته ها حاکی از آن است که مشتریان انتخاب شده عملکرد بسیار بالایی در حساب جاری پس از افتتاح حساب جاری داشته اند.

کلیدواژه ها:

داده کاوی ، بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده ، فروش متقاطع ، حساب جاری