ارزیابی اثرات استراتژی فروش، مشتری مداری و متغیرهای فردی برخودکارایی و عملکرد نیروی فروش

سال انتشار: 1396
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: فارسی
مشاهده: 590

فایل این مقاله در 20 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این مقاله:

شناسه ملی سند علمی:

OICONFERENCE03_081

تاریخ نمایه سازی: 13 شهریور 1396

چکیده مقاله:

امروزه کسب سود از طریق فروش محصولات و خدمات در بازار یکی از مهمترین اهداف حیاتی موسسات، سازمانها و بنگاه های اقتصادی می باشد که این امر توجه به عوامل تاثیرگذار چون استراتژی های فروش و اجرای آن توسط تیم فروش و همچنین توجه به انتظارات و نیازهای مشتریان و تعاملات طولانی مدت و بهینه با مشتری را ضروری دانسته است. از این رو پژوهش حاضر به ارزیابی اثرات استراتژی های فروش، مشتری مداری و متغیرهای فردی بر خودکارایی و عملکرد نیروی فروش می پردازد. پژوهش حاضر ازنظر هدف، کاربردی و ازنظر شیوه گردآوری اطلاعات، توصیفی پیمایشی می باشد. از آنجایی که جامعه آماری در این پژوهش شامل دو گروه مدیران وکارکنان فروش مستقیم شرکت ارتباطات سیار ایران (همراه اول) است که تعداد محدودی می باشد (1220 نفر)، لذا حجم نمونه آماری تعداد 292 نفرتعیین گردید. همچنین بر اساس تعداد نمونه 254 نفرکارکنان فروش و جهت ارزیابی عملکرد کارکنان فروش تعداد 38 نفر مدیر فروش به نسبت تعداد کل مدیران به کارکنان تعیین گردید. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه می باشد و داده های این پژوهش با استفاده از مدل یابی معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل قرارگرفت. نتایج نشان می دهد مشتری مداری ، فروش مبتنی برارزش ، انگیزش و از میان استراتژی های فروش، بخش بندی و مدل های فروش بر عملکرد نیروی فروش تاثیر مستقیم و معناداری دارند. اولویت بندی مشتریان به طور غیر مستقیم توسط فروش مبتنی برارزش و مشتری مداری بر روی عملکرد تاثیر گذار است. تاثیر مستقیم متغیر نگرش و خودکارایی و همچنین اثرات متغیرهای تعدیل گر بخش بندی و مدل های فروش مورد تایید قرار نگرفت.

نویسندگان

الهام فریدچهر

استادیار، مدیریت بازاریابی، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، واحد شهرقدس، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران، ایران

مریم کورش فیضی

کارشناس ارشد، مدیریت بازاریابی، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی، واحد شهرقدس، دانشگاه آزاد اسلامی واحد تهران، ایران