شناسایی مشتریان کلیدی یک شرکت بیمه به منظور تدوین راهبردهای بازاریابی وتوسعه بازار

امروزه موفقیت سازمان ها در گرو شناخت کافی از مشتریان و درک نیازهای آنان می باشد. تحقیق حاضر بر این اساس و به منظور شناسایی مشتریان کلیدی یک شرکت خدمات بیمه ای تعریف شده است. سازمان هایی که از تعداد مشتریان زیادی برخوردار می باشند، باید مشتریان را گروه بندی نموده و به بررسی ویژگی های آنان بپردازند. خوشه بندی داده ها یکی از تکنیک های کاربردی و مهم داده کاوی است که در سال های اخیر به کار گرفته می شود.در این مقاله ابتدا به جمع آوری داده هاپرداخته شده و در ادامه با استفاده از نرم افزارهای آماری و الگوریتم هایخوشه بندی، داده های موجود پایش و خوشه بندی شده اند. جهت درک صحیح از خوشه ها، ویژگی های اصلی آنان با یکدیگر مقایسه شده و در نهایت خوشه برتر براساس ویژگی هایش و نظر خبرگان انتخاب گردیده است. سپس با نمونه گیری در خوشه منتخب با مشتریان از طریق پرسشنامه ارتباط برقرارشده و در انتها، پرسشنامه ها ارزیابی و نیازهای مشتریان شناسایی شده تا به صورت برنامه های عملی پیاده سازی گردد.هدف ما کاوش در میان اطلاعات موجود و یافتن مشتریان و یا خوشه هایی می باشد که شرکت در آینده می تواند استراتژی های مربوط به بازاریابی را بر روی آنان پیاده سازی نماید، تا به اهداف خود دست یابد. زیرا در دنیای رقابتی کنونی شناسایی مشتریان اصلی و به کارگیری منابع سازمانی جهت ارضای نیازهای آنان و گسترش بازار فعلی از جمله اهداف سازمان ها می باشند. بنابراین خارج شدن از بازاریابی سنتی و به کارگیریروش های علمی برای یافتن مسیر صحیح موجب به کارگیری منابع به صورت بهینه و قانونمند می گردد. در واقع مسئله اصلی چگونگی گروه بندی نمودن مشتریان باهدف کشف روابط پنهان میان آن ها جهت اتخاذ سیاست های صحیح سازمانی می باشد.

کلیدواژه ها:

بازاریابی ، مشتری کلیدی ، بیمه ، توسعه بازار