رویکرد ترکیبی تصمیمگیری چندمعیاره و شبیهسازی مونتکارلو در ارزیابی عملکرد شبکه فروش

ارزیابی عملکرد شبکه های فروش در محیط رقابتی و متغیر کنونی، نیازمند به کارگیری رویکردهای علمی و چندبعدی است. در صنعت لوازم خانگی، تفاوت های منطقه ای در رفتار مشتریان، ساختار پرداخت، میزان تقاضا و شرایط اقتصادی، ارزیابی یکپارچه عملکرد استان ها را با چالش مواجه می سازد. پژوهش حاضر با هدف ارائه یک چارچوب جامع برای رتبه بندی عملکرد شبکه فروش در ۳۱ استان کشور، از رویکرد ترکیبی تصمیم گیری چندمعیاره و شبیه سازی استفاده می کند. در این مطالعه، ابتدا با بهره گیری از روش آنتروپی شانون، وزن شاخص های عملکرد شامل تعداد سفارش، میانگین مبلغ سفارش، درصد تخفیف، درصد لغو سفارش، ساختار فروش (نقدی، اعتباری و چکی)، میانگین فروش ماهیانه، تکرار خرید مشتریان و درصد تحقق پلن به صورت عینی تعیین شد. سپس با استفاده از روش تاپسیس، استان ها بر اساس میزان نزدیکی به راه حل ایده آل مثبت رتبه بندی گردیدند. به منظور تحلیل پایداری رتبه ها و در نظر گرفتن عدم قطعیت محیطی، شبیه سازی مونت کارلو اجرا شد و شاخص هایی نظیر میانگین رتبه، احتمال کسب رتبه اول و احتمال حضور در سه رتبه برتر استخراج گردید. همچنین برای جلوگیری از سوگیری ناشی از اندازه بازار، شاخص جمعیت در مدل لحاظ شد. نتایج نشان داد ترکیب آنتروپی–تاپسیس با مونت کارلو، علاوه بر ارائه رتبه قطعی، امکان تحلیل ریسک تغییر جایگاه استان ها را فراهم می سازد و می تواند مبنای تصمیم گیری دقیق تر در تخصیص منابع و سیاست گذاری فروش قرار گیرد.

کلیدواژه ها:

تصمیمگیری چندمعیاره ، شبیهسازی مونت کارلو ، ارزیابیعملکرد ، شبکه فروش