تحلیل داده کاوی رفتار مشتریان B۲B در تصمیمات خرید شرکت بهره برداری و تعمیرات (مینا)

هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر عوامل موثر بر رفتار مشتریان B۲B بر تصمیمات خرید مشتریان سازمانی در شرکت بهره برداری و تعمیرات مینا است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت و روش اجرا توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش شامل کلیه ۹۷ نفر از مدیران، کارشناسان فنی، کارشناسان خرید، مدیران قراردادها و نمایندگان سازمان های مشتری شرکت بهره برداری و تعمیرات مینا است که به دلیل محدود بودن جامعه آماری از روش سرشماری استفاده شده است. ابزار گردآوری داده ها شامل پرسشنامه محقق ساخته رفتار مشتریان B۲B و پرسشنامه استاندارد تصمیم گیری خرید دی کانری و همکاران (۲۰۰۹) می باشد. روایی پرسشنامه ها توسط استاد راهنما مورد تایید قرار گرفته و پایایی آنها با استفاده از ضریب آلفای کرونباخ محاسبه شده است. مقدار آلفای کرونباخ برای پرسشنامه رفتار مشتریان B۲B برابر با ۰٫۷۲۷ و برای پرسشنامه تصمیمات خرید برابر با ۰٫۷۸۹ به دست آمده است که نشان دهنده پایایی مناسب ابزار پژوهش است. داده های گردآوری شده با استفاده از نرم افزار SPSS و از طریق روش رگرسیون خطی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج پژوهش نشان داد که کیفیت خدمات، قیمت خدمات، تخصص و توان فنی شرکت و اعتماد به شرکت تاثیر مثبت و معناداری بر تصمیمات خرید مشتریان سازمانی دارند. این یافته ها نشان می دهد که توجه به بهبود کیفیت خدمات، تقویت توانمندی های فنی و ایجاد اعتماد در میان مشتریان می تواند نقش مهمی در افزایش تمایل مشتریان سازمانی به همکاری با شرکت داشته باشد.

کلیدواژه ها:

رفتار مشتریان سازمانی (B۲B) ، تصمیمات خرید سازمانی ، کیفیت خدمات ، اعتماد به شرکت ، تخصص و توان فنی شرکت بهره برداری و تعمیرات مینا