طراحی مدل حکمرانی فروش در هلدینگهای صنعتی با رویکرد مدیریت رقابت درون گروهی مطالعه موردی: صنعت فولاد

در هلدینگهای بازرگانی، فولاد ساختار چندبخشی و پیچیده می تواند بستر بروز رقابت درون گروهی مخرب شود که پیامدهایی نظیر ناهماهنگی، اتلاف منابع و کاهش سودآوری کل گروه را به همراه دارد. هدف این پژوهش، آسیب شناسی این پدیده و طراحی یک مدل حکمرانی فروش یکپارچه جهت مدیریت تعارضات و ایجاد همسویی استراتژیک است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت توصیفی-تحلیلی است. داده ها از طریق مطالعات کتابخانه ای و بررسی تجربی ساختارها و چالش های موجود در یک هلدینگ بزرگ فولادی (شرکت فولاد متیل) گردآوری شده است. مدل پیشنهادی بر دو رکن اصلی استوار است: (۱) لایه استراتژیک با تشکیل شورای عالی فروش جهت سیاست گذاری و مدیریت تعارضات و (۲) لایه عملیاتی با پیاده سازی منطقه بندی بازار جغرافیایی، صنعتی و محصولی جهت تفکیک مسئولیت ها. همچنین سیستم های یکپارچه اطلاعاتی (ERP) و (CRM) به عنوان زیرساخت حمایتی این مدل شناسایی شدند. نتایج نشان می دهد که گذار از رقابت مخرب به هم افزایی پایدار نیازمند تغییر رویکرد از کنترل سنتی به حکمرانی شبکه ای هوشمند است. پیاده سازی این مدل ضمن شفافیت بخشی به فرآیندها منجر به افزایش کارایی و خلق ارزش رقابتی پایدار برای هلدینگ می شود.

کلیدواژه ها:

حکمرانی فروش ، رقابت درون گروهی ، هلدینگهای فولادی ، شورای عالی فروش ، منطقه بندی بازار