بررسی تاثیر تهدید کلیشه ای اندیشیدن فروشنده بر تعهد سازمانی با توجه به نقش استراتژی های مقابله ای

هدف از پژوهش حاضر بررسی تاثیر تهدید کلیشه ای اندیشیدن فروشنده بر تعهد سازمانی با توجه به نقش استراتژی های مقابله ای است. با استفاده از شباهت درک شده با مدیران و مشتریان به عنوان متغیرهای مستقل و تهدید کلیشه ای از سوی مشتریان و اضطراب فروش به عنوان متغیرهای میانجی تعهد سازمانی به عنوان متغیر وابسته و استراتژی مقابله ای کمک محور به عنوان متغیر تعدیلگر مدل تحقیق شکل گرفته است. روش تحقیق حاضر از نظر هدف کاربردی بوده و بر حسب روش همبستگی است که با بکارگیری ابزار پرسشنامه و روش پیمایشی داده های مورد نیاز جمع آوری شده است. جامعه آماری این پژوهش فروشندگان فروشگاه های زنجیره ای هایپر استار کوروش و رفاه در شهرستان یزد به تعداد ۳۰۰ نفر می باشد و از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده گردیده و تعداد ۱۵۹ نمونه قابل قبول جمع آوری گردید. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری و رویکرد حداقل مربعات جزئی و با استفاده از نرم افزار PLS نسخه ۴ انجام شده و نتایج پژوهش نشان داد که متغیر شباهت درک شده با مشتریان به صورت معکوس و منفی بر تهدید کلیشه ای از سوی مشتریان تاثیر دارد و رابطه مثبت و مستقیمی بین متغیرهای تهدید کلیشه ای از سوی مشتریان با اضطراب فروش وجود دارد. همچنین اضطراب فروش بر متغیرهای استراتژی مقابله ای کمک محور و تعهد سازمانی تاثیر معناداری دارد و متغیر استراتژی مقابله ای کمک محور نقش تعدیلگری معناداری را ایفا نمی کند. در ادامه نتایج نشان می دهد که متغیر تهدید کلیشه ای از سوی مشتریان و اضطراب فروش نقش های معنادار و موثر میانجی را دارند.

کلیدواژه ها:

تهدید کلیشه ای اندیشیدن ، اضطراب فروش ، استراتژی تقابل کمک محور ، تعهد سازمانی