واکاوی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت های دانش بنیان در بازار بین الملل: نقش هوش مصنوعی در بهبود راهبردها

هدف: امروزه شرکت های کوچک ومتوسط خصوصا ارائه دهندگان محصولات و خدمات با فناوری پیشرفته تلاش می کنند از فرصت های بازار بین الملل بهره ببرند. از آنجایی که عموما مشتریان این شرکت ها، کسب وکارها بوده و با چالش های تقاضا در بازار داخل مواجه هستند، شناسایی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت های دانش بنیان موفق می تواند الگویی برای سایر شرکت ها قرار گرفته و به کاهش ریسک آن ها کمک نماید. در این پژوهش تلاش شد با بررسی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت های دانش بنیان موفق در بازار بین الملل، الگویی برای بازاریابی بنگاه به بنگاه کسب وکارهای کوچک و متوسط دانش بنیان در صنایع و شهرهای مختلف شناسایی گردد و محدود به صنعت یا شهری خاص نشود. روش: برای گردآوی داده های تحقیق از روش مصاحبه نیمه ساختاریافته اکتشافی با مدیران ۲۷ شرکت دانش بنیان مبتنی بر شیوه داستان سرایی (حکایت سرایی) استفاده شد. در ادامه، داده های تحقیق با روش تحلیل مضمون بررسی شدند و از روش تحلیل اهمیت _ عملکرد برای مقایسه میان وضع موجود و وضع مطلوب راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه در اکوسیستم کسب وکارهای دانش بنیان استفاده گردید.یافته ها: در نهایت، ۲۵ راهبرد شناسایی گردید که بر اساس هدف و فرایند بازاریابی بنگاه به بنگاه در پنج دسته طبقه بندی شدند: بینش افزایی (تحقیقات بازار)، آگاهی افزایی (بازاریابی دیجیتال و معرفی برند)، مهارت افزایی (مذاکره و چانه زنی)، هم افزایی (همکاری و شبکه سازی) و اعتمادافزایی (ارزش آفرینی و مزیت سازی).نتیجه گیری: نتایج تحقیق نشان می دهد، راهبردهای «ارائه پیشنهادهای سفارشی سازی»، «خدمات پس از فروش سریع و یکپارچه» و «به کارگیری ابزارهای هوش مصنوعی در تحقیقات بازار»، اهمیت بالا اما عملکرد پایینی در شرکت های کوچک و متوسط دانش بنیان دارند. پیشنهاد می شود کسب وکارها به ایجاد شبکه های همکاری بین المللی با سایر شرکت ها و نهادهای تحقیقاتی توجه کنند. به عنوان مثال، شرکت های دانش بنیان در حوزه محصولات زیست فناور می توانند با دانشگاه ها و مراکز تحقیقاتی کشورهای هدف در پروژه های فناوری سبز و پایدار همکاری کنند تا بتوانند توانمندی ها و ظرفیت های خود را معرفی و ارائه نمایند. از سوی دیگر، معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری و وزارت صنعت، معدن و تجارت می توانند با برگزاری نمایشگاه های بین المللی مشترک که شرکت های دانش بنیان ایرانی توانمندی های خود را به نمایش می گذارند، به معرفی محصولات و خدمات این شرکت ها در بازارهای جهانی کمک نمایند.

کلیدواژه ها:

بازاریابی بین الملل ، بازاریابی بنگاه به بنگاه ، شرکت های کوچک و متوسط ، محصولات دانش بنیان ، هوش مصنوعی