شناسایی عوامل موثر بر موفقیت نمایندگان در صنعت بیمه

امروزه بیمه جزو جدانشدنی نظام مالی در هر کشوری است. شرکت های بیمه از نهادهای مهم در بازار سرمایه هستند که در کنار دیگر نهادهای مالی در امر تهیه و تخصیص سرمایه به تامین مالی واحدهای اقتصادی کمک می کنند. به همین خاطر، نمی توان نقش و اهمیت آن ها را در دنیای اقتصاد نادیده گرفت. بنابراین شرکت های بیمه، پیچیدگی محیط عرصه رقابتی کسب و کار، افزایش انتظارات مشتریان، ضرورت آگاهی از نقاط قوت و ضعف سازمان و بهبود مستمر بهره وری را بیش از پیش آشکار کرده اند. از طرفی، فروش از پیچیده ترین و چالش برانگیزترین مباحث کسب و کار است و از همین رو به دست گرفتن مدیریت و ایفای نقش در حوزه آن نیز کاری چالش آفرین است و ظرافت های خاص خود را دارد. به گفته صاحب نظران این حوزه، مدیران و کارشناسان فروش، عهده دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه ای، تعهد بالا و درک کوچک ترین موقعیت ها و نیازهای بازار هستند. افزون بر این، می توان هدف بسیاری از سازمان ها را در قالب خلق ارزش و افزایش فروش سودآور یا مرتفع کردن نیاز بازار و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خلاصه کرد که مدیران و کارشناسان فروش در رسیدن به این هدف، نقش بسیار چشمگیری دارند. یکی از روش هایی که می تواند به ارتباط بلندمدت با مشتریان کمک کند، شبکه سازی با مشتریان است. امری که امروزه که بیشتر افراد وقت خود را در دنیای مجازی و شبکه های اجتماعی سپری می کنند، تسهیل شده است. شبکه سازی با مشتریان نه تنها می تواند بر عملکرد فروش اثرگذار باشد، بلکه منجر به بهبود محصولات و خدمات متناسب با نظرهای مشتریان می گردد. همچنین شبکه سازی با همکاران نیز می تواند به انتقال تجربه های مثبت و منفی در فروش و فرایند یادگیری کمک کند. در همین راستا این مقاله به مبانی نظری و پیشنه تحقیقات انجام شده در زمینه شناسایی عوامل موثر بر موفقیت نمایندگان در صنعت بیمه با استفاده از روش کتابخانه ای پرداخته است و در انتهای مقاله نتیجه گیری و پیشنهاد های کاربردی جهت بهبود آسیب های رفتاری کارکنان در سازمان ارائه شده است.

کلیدواژه ها:

موفقیت نمایندگان ، صنعت بیمه