بخش بندی مشتریان بانکی بر اساس ارزش طول عمر مشتری و توانایی سوددهی آنان (مورد مطالعه: مشتریان یکی از بانک های خصوصی)

پژوهش حاضر با هدف بخش بندی مشتریان بانکی، بر اساس ارزش طول عمر مشتری و توانایی سوددهی آنان در بانک کارآفرین اجرا شده است. مورد مطالعه در پژوهش حاضر، شعب یکی از بانک های خصوصی است. برای این منظور، حساب های قرض الحسنه پس انداز شعبه برای مدت چهار سال (۱۳۹۵ تا ۱۳۹۸) انتخاب شد و مبنای تحلیل و اجرای چارچوب مدنظر قرار گرفت. پژوهشگران برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری و بخش بندی، از روش خوشه بندی بهره گرفتند که با استفاده از پارامترهای مربوط به اندازه گیری ارزش طول عمر مشتریان، رابطه ریاضی خاصی برای سنجش و محاسبه CLV ارائه شد. مشتریان در این پژوهش، با حجم نمونه ۱۰هزار نفر بر اساس مولفه هایی مانند نرخ ماندگاری، نرخ ریزش، تورم و میانگین موجودی، در شش دسته با عناوین مشتریان طلایی، مشتریان با سودآوری مناسب، مشتریان با سودآوری متوسط، مشتریان با سودآوری کمابیش متوسط، مشتریان با ارزش پایین و کم ارزش ترین مشتریان بخش بندی شدند. تقسیم بندی بازار بر اساس ارزش طول عمر مشتری در یکی از بانک های خصوصی، مهم ترین نوآوری این پژوهش  و مکمل پژوهش های گذشته در این بازاریابی بانکی است. در این مقاله، به مدیران بانک دیدگاهی ارائه شده است تا بتوانند مشتریان سودآور را شناسایی کنند؛ زیرا خدمات و محصولاتی که در بانک ها ارائه می شود، باید بر درک بهتر مشتریان مبتنی باشد.

کلیدواژه ها:

بخش بندی مشتریان ، شاخص سودآوری ، هزینه ، سود ، ارزش طول عمر مشتری ، بانک های خصوصی