شناسایی عوامل فردی تاثیرگذار در ارزش آفرینی نمایندگان با استفاده از روش های داده کاوی

طی چند دهه اخیر در ایران افزایش ضریب نفوذ بیمه، در کشور مورد توجه بوده است. به طور قطع مجموعه ای از عوامل برای افزایش این شاخص دخیل هستند ولی در این میان نقش نمایندگان به عنوان بازوان اجرایی شرکت های بیمه و کسانی که در خط مقدم فروش و در تعامل با مشتری هستند بسیار حائز اهمیت است و به همین علت جذب نیروی فروش مناسب همواره از دغدغه های اصلی صنعت بیمه و به تبع آن شرکت های بیمه بوده است. افزایش رقابت میان شرکت های بیمه از یکسو و همچنین محدود نمودن ظرفیت جذب نمایندگان از سوی بیمه مرکزی ج.ا.ا برای شرکت های بیمه در سال های اخیر، بر افزایش میزان اهمیت این موضوع دامن زده است. در این پژوهش با استفاده از روش های داده کاوی، شامل انتخاب ویژگی با فیلتر کردن و الگوریتم درخت تصمیم CHAID، عوامل و ویژگی های فردی تاثیرگذار در ارزش آفرینی نمایندگان برای شرکت های بیمه و به تبع آن صنعت بیمه شناسایی شده است. داده های این پژوهش مربوط به نمایندگان شرکت بیمه نوین می باشد. نتایج به دست آمده نشان می دهد ویژگی شناخته شده در درخت تصمیم سابقه فعالیت نماینده درصنعت بیمه (فارغ از سمت و شغل وی)، سن، سابقه کاری غیر بیمه ای نماینده و تعداد بازاریابان زیرمجموعه وی می باشد.

کلیدواژه ها:

ارزش آفرینی نمایندگان ، جذب نماینده ، داده کاوی ، پتانسیل فروش نمایندگان