شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر مذاکره موفق در بازارهای صنعتی با استفاده از تکنیک دیمتل (DEMATEL)

دستیابی به یک مذاکره موفق در بازارهای صنعتی باعث بهره برداری موثر از بازارهای بلقوه و بالفعل پیشرو محصولات صنعتی است. هدف از این پژوهش طراحی الگوی مذاکره موفق در بازارهای صنعتی است. روش پژوهش حاضر از لحاظ هدف کاربردی، از لحاظ رویکرد از نوع موردی-زمینه ای می باشد و از لحاظ تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده به صورت کمی است. جامعه آماری این پژوهش 4 نفر از بازرگانان صنعتی در شهر مشهد و 2 نفر از اساتید و خبرگان دانشگاهی که حاضر به همکاری در این پژوهش شدند، می باشند؛ که به روش تمام شمار مورد بررسی قرار گرفتند. بدین منظور با مراجعه به تحقیقات انجام گرفته، ابعاد و شاخص های مرتبط با مفهوم مذاکرات موفق در بازارهای صنعتی شناسایی و بر مبنای آنها، پرسشنامه ای با استفاده از تکنیک دلفی طراحی گردید؛ که نتایج پژوهش حاصل از تکنیک دلفی حاکی از این است که طبق نظر خبرگان 8 بعد (اطلاعات و آگاهی کافی در مورد محصول، قدرت کلام، رفتار اخلاقی، اعتمادسازی، ارتباطات با نزاکت، توجه به مسایل فرهنگی، اتخاذ استراتژی برد-برد و انگیزه و علاقه مندی طرفین) به عنوان ابعاد اصلی الگوی مذاکره موفق در بازارهای صنعتی شناسایی گردیدند؛ همچنین جهت سنجش تاثیرگذاری و تاثیرپذیری هریک از ابعاد نسبت به یکدیگر پرسشنامه ای نیز بر اساس تکنیک دیمتل بین خبرگان پژوهش توزیع گردید که داده های جمع آوری شده با نرم افزار BT DEMATEL SOLVER مورد تحلیل قرار گرفتند و نتایج بیانگر این است که بعد اطلاعات و آگاهی کافی مذاکره کنندگان در مورد محصول بیشترین تاثیرگذاری و بعد انگیزه و علاقه مندی طرفین بیشترین تاثیرپذیری را دارا می باشند.

کلیدواژه ها:

ارتباطات ، مذاکره ، بازارهای صنعتی ، بازاریابی صنعتی