تعیین برتری نسبی کانال های مختلف فروش در سیستم های بازاریابی چندکاناله (مطالعه موردی: شرکت نفت ایرانول)

یکی از مسایل در سیستم های فروش چندکاناله مقایسه و تعیین برتری نسبی کانال های مختلف فروشمی باشد. از آنجا که این مسیله شامل مقایسه چندین گزینه براساس چندین معیار می باشد استفاده ازرویکرد فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) رویکرد مناسبی برای حل این مساله می باشد. در اینمقاله به مقایسه و تعیین برتری نسبی 5 کانال فروش مختلف شرکت نفت ایرانول با استفاده از فرایندتحلیل سلسله مراتبی پرداخته شده است. معیارهای مستقل برای ارزیابی کانال های فروش ابتدا از طریقطوفان فکری 9 نفر از خبرگان و مدیران شرکت نفت ایرانول استخراج گردید. سپس وزن اهمیت اینمعیارها و مقایسه دو به دوی کانال ها براساس هر معیار با رویکرد فرایند تحلیل سلسله مراتبی توسطایشان تعیین شد. نرخ ناسازگاری نظرات خبرگان در هر مرحله مورد بررسی قرار گرفت و به جز یکپرسشنامه مابقی پرسشنامه ها با توجه به کمتر بودن نرخ ناسازگاری از میزان 0.1 مورد تایید قرار گرفت.در نهایت با توجه به امتیازات بدست آمده برای هر کانال و وزن هر معیار، وزن نهایی و رتبه کانال هامشخص شد. بر اساس نتایج بدست آمده توزیع از طریق عاملین در رتبه اول، اتوسرویس های زنجیره ایدر رتبه دوم، دفاتر فروش منطقه ای در رتبه سوم، توزیع مویرگی در رتبه چهارم و واحدهای توزیعمویرگی منطقه ای در رتبه پنجم قرار گرفتند.

کلیدواژه ها:

کانال فروش ، سیستم فروش چندکاناله ، فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) ، شرکت ایرانول ، رتبه بندی