خرید در بازارهای بنگاه به بنگاه (B۲B) مرور نظام مند مطالعات داخلی و خارجی

تحولات سریع فناوری های دیجیتال توسعه هوش مصنوعی و پیشرفت علوم اعصاب شیوه شناخت رفتار مشتریان و تصمیم گیری های بازاریابی را دستخوش تغییرات اساسی کرده است. در بازارهای بنگاه به بنگاه (B۲B) تصمیم های خرید معمولا فرآیندی پیچیده، چندمرحله ای و متاثر از عوامل شناختی، هیجانی، اقتصادی و ارتباطی هستند؛ بنابراین روش های سنتی تحقیقات بازاریابی به تنهایی قادر به تبیین کامل سازوکارهای تصمیم گیری سازمانی نیستند. بازاریابی عصبی با بهره گیری از فناوری هایی مانند الکتروانسفالوگرافی (EEG)، تصویربرداری تشدید مغناطیسی کارکردی (MRI)، رهگیری حرکات چشم Tracking، پاسخ گالوانیکی پوست (GSR) و تحلیل حالات چهره Facial Coding، امکان بررسی واکنش های ناخودآگاه شناختی و هیجانی تصمیم گیرندگان را فراهم می سازد. هم زمان پیشرفت الگوریتم های هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و تحلیل کلان داده ظرفیت تحلیل داده های پیچیده نوروفیزیولوژیک و استخراج الگوهای پنهان رفتاری را افزایش داده است. هدف پژوهش حاضر بررسی نظام مند نقش هوش مصنوعی در ارتقای بازاریابی عصبی و بهینه سازی تصمیم گیری خرید در بازارهای بنگاه به بنگاه است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش یک مطالعه مرور نظام مند است که با بهره گیری از چارچوب ۲۰۲۰ PRISMA، مطالعات منتشر شده داخلی و خارجی مرتبط را بررسی و تحلیل می کند. یافته ها نشان می دهد که همگرایی هوش مصنوعی و بازاریابی عصبی می تواند موجب افزایش دقت تحلیل رفتار تصمیم گیرندگان سازمانی، پیش بینی بهتر قصد خرید، شخصی سازی راهبردهای بازاریابی، بهبود مدیریت ارتباط با مشتری و افزایش اثر بخشی فعالیت های فروش در بازارهای B۲B شود. با این حال چالش هایی مانند هزینه بالای فناوری های نورومارکتینگ، پیچیدگی تحلیل داده های عصبی، مسائل اخلاقی، حفظ حریم خصوصی داده ها و محدودیت مطالعات تجربی در محیط های واقعی سازمانی همچنان وجود دارد. در نهایت، پژوهش حاضر با ارائه یک چارچوب مفهومی ارتباط میان قابلیت های هوش مصنوعی، فناوری های بازاریابی عصبی و فرآیند تصمیم گیری خرید سازمانی را تبیین کرده و مسیرهایی برای تحقیقات آینده و کاربردهای مدیریتی پیشنهاد می دهد.

کلیدواژه ها:

هوش مصنوعی ، بازاریابی عصبی ، نورومارکتینگ ، بازارهای بنگاه به بنگاه ، تصمیم گیری خرید سازمانی ، علوم اعصاب مصرف کننده ، مدیریت ارتباط با مشتری ، مرور نظام مند