تاثیر شایستگی های عاطفی فروشندگان بر ایجاد اعتماد و وفاداری در معاملات بازرگانی صنعتی

پژوهش حاضر با هدف بررسی تاثیر «شایستگی های عاطفی فروشندگان» بر ایجاد «اعتماد» و «وفاداری» در «معاملات بازرگانی صنعتی» با تمرکز ویژه بر دو کلانشهر تهران و کرج انجام شده است. در بازارهای صنعتی ایران، به ویژه در منطقه تهران و کرج که قطب اصلی مبادلات بیزینس تو بیزینس محسوب می شوند، نقش عوامل نرم و عاطفی در کنار معیارهای سخت اقتصادی اغلب نادیده گرفته می شود. این تحقیق از نظر هدف، کاربردی و از نظر ماهیت، توصیفی-همبستگی است. جامعه آماری شامل «خریداران صنعتی» و «مدیران تدارکات» شرکت های فعال در شهرک های صنعتی تهران (مانند شهرک صنعتی شمس آباد و چهاردانگه) و کرج (از جمله شهرک صنعتی بهارستان و اشتهارد) می باشد. نمونه گیری به روش تصادفی طبقه ای انجام شده و داده ها از طریق پرسشنامه های استاندارد شده با طیف لیکرت از ۳۸۴ نفر جمع آوری گردید. برای تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار ایموس استفاده شد. یافته ها نشان داد که «خودآگاهی عاطفی»، «مدیریت هیجانات» و «همدلی» فروشندگان به طور مستقیم و مثبت بر سطح «اعتماد ادراک شده» مشتریان صنعتی تاثیر می گذارد. همچنین مشخص شد که اعتماد حاصله، نقش میانجی قوی در رابطه بین شایستگی های عاطفی و «وفاداری رفتاری و نگرشی» در معاملات صنعتی دارد. در تحلیل مقایسه ای دو شهر، تفاوت معناداری مشاهده نشد که نشان دهنده یکپارچگی فضای کسب و کار صنعتی در منطقه تهران-کرج است. نتیجه نهایی اینکه در محیط رقابتی و پیچیده معاملات صنعتی ایران، سرمایه گذاری بر روی شایستگی های عاطفی فروشندگان نه تنها یک مزیت رقابتی نرم، بلکه یک ضرورت استراتژیک برای ایجاد اعتماد پایدار و وفاداری بلندمدت در زنجیره تامین صنعتی محسوب می شود. این یافته ها برای شرکت های تولیدی و توزیع کننده مستقر در استان های تهران و البرز که با چالش قطع روابط مکرر خریداران مواجه هستند، پیامدهای مدیریتی روشنی دارد.

کلیدواژه ها:

شایستگی های عاطفی فروشندگان ، اعتماد در معاملات صنعتی ، وفاداری مشتری صنعتی ، بازار بیزینس تو بیزینس تهران و کرج ، مدیریت هیجانات در فروش