مدل سازی معادلات ساختاری عوامل موثر بر تحلیل رفتار فروشندگان

می توان فرایند فروش را مانند حل یک معادله دانست. همانطور که سعی می کنیم عناصر مهم در یک معادله را به درستی کنار هم قرار دهیم تا به نتیجه مطلوب برسیم، باید در فرایند فروش نیز به عناصر مهم آن توجه کنیم تا به حداکثر فروش برسیم، و یکی از این عناصر مهم رفتار فروشنده می باشد. فروشندگان موفق، فروشنده به دنیا نیامده اند، بی شک استعداد و پتانسیل هایی وجود دارد که با آموزش و کسب تجربه شکوفا خواهند شد. در این تحقیق در نظر است تا عوامل موثر بر رفتار فروشنده را مورد شناسایی قرار داده و سپس، با استفاده از مدل یابی معادلات ساختاری مدلسازی اعتبار یافته فرایند ترسیم می شود. این تحقیق از نظر ماهیت از نوع تحقیقات کیفی-کمی است، با توجه به هدف از نوع تحقیقات کاربردی و جزو تحقیقات علی- ارتباطی می باشد که برای انجام آن از بین روش های استنباطی از روش تحلیل کوواریانس- واریانس استفاده شده است. جامعه ی آماری تحقیق شامل کلیه مدیران، فروشندگان و کارشناسان فروش در سطح شهر یزد می باشد و حجم نمونه ی مورد نظر۴۰۰ نفر به دست آمد که به روش نمونه گیری ساده تصادفی برای بررسی، گزینش شدند. به منظور تحلیل داده های پژوهش و استنباط آماری از تحلیل های گوناگونی استفاده شده است. ابتدا به منظور شناخت متغیرهای موثر بر رفتار فروشنده از آزمون t استفاده گردید. سپس برای شناختن متغیرهای مکنون از تحلیل عاملی اکتشافی استفاده گردید. سپس با استفاده از تحلیل عاملی تاییدی و تکنیک تحلیل مسیر، معناداری روابط به دست آمده آزمون گردید و در نهایت مدل مفهومی پژوهش به دست آمد. همچنین از آزمون معنی داری ضریب همبستگی برای بررسی ارتباط میان اجزای متغیرهای تحقیق بهره گرفته شد و به منظور آزمون فرضیه های تحقیق از تحلیل رگرسیون و مدل معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار spss و amos استفاده شده است. مدلسازی معادلات ساختاری روشی است که برای نشان دادن، برآورد و آزمون فرضیه ها درباره ی رابطه علی بین متغیرهای آشکار و پنهان به کار می رود (زامپتاکیس و موستاکیس، ۲۰۰۶ ). این رویکرد شامل دو مرحله، یعنی مدل اندازه گیری و مدل ساختاری می باشد.

کلیدواژه ها:

رفتار فروشنده ، مدل یابی معادلات ساختاری ، نرم افزار اموس(amos)