بررسی اثرات تفکر نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی فروش خلاقانه و نقش تعدیلگر دانش نیروی فروش نسبت به محصول

هدف تحقیق حاضر بررسی تأثیر تفکر نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی فروش خلاقانه و نقش تعدیگر دانش نیروی فروش نسبت به محصول می باشد. پژوهش حاضر از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر جمع آوری داده از نوع تحقیقات توصیفی ـ پیمایشی است جامعه آماری پژوهش تمامی کارکنان فروش نمایندگی های شرکت بیمه ایران در شهر اهواز را در بر می گیرد. تعداد شعب این بیمه در شهر اهواز 120 مورد گزارش شده که تعدادکارکنان آن ها به احتساب شعبه مرکزی 252 می باشد. باتوجه به جدول مورگان حجم نمونه 155 نفر برآورد گردید که به روش نمونه گیری تصادفی انتخاب شدند. ابزار گردآوری اطلاعات تحقیق پرسش نامه می باشد که پایایی آن با الفای کرونباخ 0/86 مورد تأیید قرار گرفت. در این پژوهش برای تجزیه و تحلیل داده ها از آمار توصیفی و آمار استنباطی در قالب نرم افزارهای SPSS22 و smartPLS 2.2 استفاده شد. نتایج حاصل از تحلیل داده ها نشان داد که سبک های تفکر اجرایی و قضایی بر فروش خلاقانه و عملکرد نیروی فروش تأثیر مثبت و معنادار داشتند، در حالی که سبک تفکر قانون گذاری بر این دو متغیر بی تأثیر بود. نتایج همچنین حاکی از تاثیر مثبت و معنادار فروش خلاقانه بر عملکرد نیروی فروش بود. متغیر دانش فروشنده نسبت به محصول نه تنها بر فروش خلاقانه اثر داشت بلکه تأثیر فروش خلاقانه بر عملکرد نیروهای فروش را نیز به طورمثبتی تعدیل نمود.

کلیدواژه ها:

سبک تفکر نیروی فروش ، فروش خلاقانه ، دانش فروشنده نسبت به محصول ، عملکرد نیروی فروش