به فروش به چشم یک معامله نگاه نکنیم!
به فروش به چشم یک معامله نگاه نکنیم!
فروشندگان ضعیف فقط روی بستن قرارداد و فروختن محصول شان تمرکز می کنند اما فروشندگان موفق روی برقراری رابطه بلندمدت با مشتری تمرکز می کنند، رویکرد شما چیست؟
فروش صرفا به معنای فروختن یک محصول یا خدمت به یک مشتری نیست. فروش به معنای برقراری یک رابطه اعتمادزا و مشارکت جویانه با مشتری است و برای این منظور باید به منبعی مطمئن برای مشتری تبدیل شویم تا بتواند برای حل مشکلات خود و رفع نیازها و خواسته های رو به افزایش اش روی ما حساب کند.
برای همین ، برای اینکه به یک فروشنده حرفه ای و موفق تبدیل شویم ، ابتدا باید هدف اصلی مان از فروش و فلسفه کاری مان در شغل فروشندگی را بر اساس این نکته تعریف نماییم:
« ما به این دلیل شغل فروشندگی را انتخاب کرده ایم که بتوانیم محصولی به مشتری بفروشیم که مشکل اش را حل کند و پایه و اسااس یک رابطه بلندمدت بین ما و مشتری قرار گیرد».
اگر رویکرد ما در ارتباط با مشتری، به جای آنکه یک رویکرد بلندمدت باشد، یک رویکرد کوتاه مدت باشد ، صرفا روی فروش هر محصول یا خدمتی که آماده فروش داریم ، تمرکز می کنیم و کاری به این موضوع نداریم که آیا این محصول یا خدمت واقعا به درد مشتری می خورد یا خیر.
اما اگر رویکرد ما ایجاد یک رابطه بلندمدت و سودمند با مشتری است ، به جای آن که فقط یک بار محصول یا خدمتی را به مشتری بفروشیم و سودی از این راه بدست آوریم ، روی معرفی و عرضه محصول و خدمتی به مشتری تمرکز می کنیم که واقع برای مشتری مفید است ، حتی اگر سود آن برای ما کمتر از بقیه محصولات و خدمت مان است.
بدون شک ، رویکرد ایجاد روابط بلندمدت با مشتری ، زمان ، منابع و انرژی زیادی از ما می گیرد، اما اگر بتوانیم با تعدادی مشتری خوب روابطی قوی و پایدار ایجاد کنیم ، در بلندمدت متوجه می شویم، زمان، منابع و انرژی که صرف این کار کرده ایم ، بسیار کمتر از یافتن مشتریان جدید و انجام یک معامله کوتاه مدت با آنهاست.
پس همیشه باید به این نکته توجه نماییم که ، رویکرد ما در فروش چیست؟ آیا می خواهیم زمان، منابع و انرژی مان را صرف یافتن مشتریان جدید و انجام یک معامله کوتاه مدت با آنها کنیم یا می خواهیم زمان ، منابع و انرژی مان را روی حفظ مشتریان ارزشمند کنونی مان و ارتقای روابط مان با آنها سرمایه گذاری کنیم.
فاطمه صدقی ثابت
مدرس دانشگاه
دکتری کارآفرینی