پاسخ سریع در مخالفت مشتری با قیمت محصول

*پاسخ سریع در مخالفت مشتری با قیمت محصول 

فروشنده هایی که به خوبی آموزش ندیده اند، وقتی با مخالفت مشتری با قیمت پیشنهادی شان مواجه می شوند ، خیلی سریع سراغ تخفیف می روند. این دسته از فروشندگان از این دو اصل مهم غافل اند: 

1)اگر ارزش محصول مان را برای مشتری به خوبی توضیح نداده باشیم، هر چقدر هم که قیمت مان را کاهش دهیم ، باز هم از نظر مشتری قیمت مان بالاست. 

2)بیشتر مشتریان وقتی با قیمت مان مخالفت می کنند، منظورشان قیمت محصول مان نیست بلکه منظورشان هزینه های کلی شان است. 

برای همین ، وقتی با مخالفت مشتری با قیمت اعلامی مان مواجه می شویم، باید روی این دو استراتژی تمرکز کنیم: 

1)باید به جای تخفیف دادن ، به مشتری توضیح دهیم که برای مقایسه قیمت ما با رقبا باید کیفیت محصول و خدمات ما را هم در نظر بگیرد. آن وقت است که متوجه می شود قیمت مان بالا نیست. 

2) باید به مشتری تفاوت بین «قیمتی که برای خرید محصول ما یا رقبا می پردازد» و « هزینه هایی که باید در طول زمان بپردازد » را توضیح دهیم. 

برای مثال، فرض کنید مشتری به ما می گوید تصمیم گرفته به جای خرید تجهیزات آسانسور که قطعات ما اصل می باشد و به همین دلیل قیمت بالاست و در مقابل رقبای ما قطعات غیر استاندارد استفاده می کنند و قیمت پایین تر می باشد وقتی از این تجهیزات رقبای ما استفاده می نماید در آینده وقتی تجهیزات خراب شود باید ده ها برابر مبلغی که صرفه جویی می کند را دوباره بپردازد.

پس به عنوان فروشنده باید یاد بگیریم « سریع تخفیف ندهیم»

دکتر فاطمه صدقی ثابت 

مدرس دانشگاه ، دکتری کارآفرینی