۱۰۰ ناگفته ی فروش

۱۰۰ حرف ناگفته فروش 

مشتری همیشه دنبال «ارزان ترین» نیست؛ دنبال مطمئن ترین انتخاب است.

مشتری قبل از خرید محصول، فروشنده را می خرد؛ اعتمادش را جلب کن.

زیاد حرف زدن نشانه حرفه ای بودن نیست؛ سوال خوب پرسیدن حرفه ای بودن است.

هرچه زودتر قیمت بدهی، احتمال تبدیل گفت وگو به چانه زنی بیشتر می شود.

مشتری اغلب دلیل واقعی خریدش را در سوال اول نمی گوید.

پشت جمله «فقط دارم نگاه می کنم» گاهی یک نیاز جدی پنهان است.

فروشنده ضعیف محصول معرفی می کند؛ فروشنده حرفه ای مسئله مشتری را کشف می کند.

مشتری مشخصات محصول را نمی خرد؛ نتیجه ای را می خرد که محصول ایجاد می کند.

سکوت بعد از ارائه پیشنهاد، گاهی از ده ها جمله فروش موثرتر است.

اولین اعتراض مشتری الزاما مخالفت نیست؛ ممکن است درخواست اطلاعات بیشتر باشد.

«گران است» همیشه یعنی پول ندارم نیست؛ گاهی یعنی ارزشش را هنوز نفهمیده ام.

برای مقابله با قیمت، تخفیف نده؛ اول ارزش را شفاف کن.

تخفیف زیاد می تواند اعتماد مشتری به قیمت اولیه را از بین ببرد.

گاهی یک امتیاز کوچک اما هوشمندانه از تخفیف بزرگ موثرتر است.

مشتری از اشتباه خرید بیشتر از گران خریدن می ترسد.

بنابراین فروشنده باید ریسک تصمیم مشتری را کاهش دهد.

هر مشتری یکسان نیست؛ نسخه یکسان برای همه، فروش حرفه ای نیست.

مشتری را بر اساس نیاز، بودجه و انگیزه خرید دسته بندی کن.

مشتری مردد معمولا به اطلاعات بیشتر نیاز ندارد؛ به اطمینان بیشتر نیاز دارد.

اعتراض مشتری را قطع نکن؛ اعتراض، نقشه ذهنی او را به تو نشان می دهد.

فروش واقعی زمانی اتفاق می افتد که مشتری خودش به نتیجه برسد.

سوال درست می تواند کاری کند مشتری مزایای محصول را از زبان خودش بیان کند.

بهترین فروشندگان الزاما جذاب ترین افراد نیستند؛ بهترین شنوندگان هستند.

گوش دادن بدون یادداشت کردن، بخش بزرگی از اطلاعات فروش را هدر می دهد.

پیگیری نکردن، یکی از گران ترین اشتباهات فروش است.

بسیاری از «نه»ها در واقع «الان نه» هستند، نه «هرگز نه».

پیگیری حرفه ای یعنی ایجاد ارزش؛ نه ارسال مداوم «خب خرید کردید؟».

مشتری ممکن است امروز نخرد اما فردا خریدار چند نفر دیگر باشد؛ تجربه او مهم است.

فروشنده نباید برای بستن هر معامله ای بجنگد؛ بعضی مشتریان مشتری مناسبی نیستند.

معامله بد می تواند بعدا هزینه ای بیشتر از سود اولیه ایجاد کند.

زبان بدن مشتری گاهی زودتر از کلماتش تصمیم او را نشان می دهد.

تغییر ناگهانی سوال های مشتری می تواند نشانه نزدیک شدن به تصمیم خرید باشد.

مشتری وقتی احساس کند تحت فشار است، معمولا مقاومتش بیشتر می شود.

احساس انتخاب داشتن، مقاومت روانی را کاهش می دهد.

به جای «این محصول عالی است» بگو «این محصول برای نیاز شما این مزیت را دارد».

فروشنده حرفه ای ویژگی را به فایده و سپس نتیجه تبدیل می کند.

عکس، ویدئو، نظر مشتری و نمونه واقعی گاهی از ده دقیقه توضیح قوی ترند.

اثبات اجتماعی، ترس مشتری از انتخاب اشتباه را کاهش می دهد.

مشتری به تجربه دیگران اعتماد می کند، اما جزئیات واقعی از تعریف های کلی مهم ترند.

داستان یک مشتری واقعی می تواند بهتر از ده ها شعار تبلیغاتی بفروشد.

اگر مشتری فقط قیمت را مقایسه می کند، احتمالا هنوز تفاوت ها را درک نکرده است.

وظیفه فروشنده حرفه ای فقط فروش نیست؛ معیار مقایسه درست را به مشتری می دهد.

فروش موفق از تبلیغ شروع نمی شود؛ از شناخت دقیق مشتری شروع می شود.

اگر ندانی مشتری چرا می خرد، تبلیغاتت بیشتر شبیه حدس زدن است.

مشتری ناراضی الزاما دشمن کسب وکار نیست؛ می تواند بهترین منبع اصلاح سیستم فروش باشد.

شکایت ها را دسته بندی کن؛ آن ها داده های رایگان تحقیقات بازار هستند.

فروشنده ای که فقط هنگام نیاز مشتری ظاهر می شود، دیر وارد بازی شده است.

ارتباط مستمر و ارزشمند، قبل از نیاز مشتری ساخته می شود.

هدف فروش حرفه ای فقط «بستن معامله امروز» نیست؛ ساختن مشتری برای سال های آینده است.

بزرگ ترین راز فروش این است: مشتری وقتی احساس کند انتخاب خوبی کرده، دوباره برمی گردد و تو را به دیگران معرفی می کند.