مقالات برگزیده دانشگاه هاروارد در موضوع استارت آپها

مقالات برگزیده دانشگاه هاروارد در موضوع استارت آپها

مترجم:دکتر رضا شمس

1- برای کارآفرینان، ضرب الاجل های تعیین شده می توانند ایده های بزرگ را از بین ببرند[1]

تحقیقات اندی وو و آتیکوس پترسون می گوید که پس از راه اندازی موفقیت آمیز، کارآفرینان برای پیش بینی پیچیدگی های ارتقاء محصول تلاش می کنند. آنها سه نکته را برای کمک به استارت آپ ها برای جلوگیری از تاخیرهای فاجعه بار ارائه می دهند.0ممکن است انتظار داشته باشیم که کارآفرینان برای اولین بار با تولید محصولات بیشتر سرعت خود را افزایش دهند، اما تحقیقات جدید نشان می دهد که شرکت های نوپا معمولا محصولات دوم را شش هفته دیرتر از برنامه ریزی اولیه عرضه می کنند.علاوه بر این، با هر محصول متوالی، تاخیرها همچنان طولانی تر می شوند. محققان مدرسه بازرگانی هاروارد در کتاب یادگیری کارآفرینی و آینده نگری استراتژیک که اخیرا در مجله مدیریت استراتژیک منتشر شده است، شرکت ها در معرض خطر تمام شدن پول نقد قبل از حل مشکل هستند. برای استارت آپ هایی که سعی می کنند تا دور بعدی بودجه خود ادامه دهند، این پویایی می تواند منجر به عذاب شود.

- با به دست آوردن تجربه، کارآفرینان در پیش بینی زمان بندی دچار مشکل می شوند.

رکورد سرمایه گذاری خطرپذیر و افزایش کسب و کارهای جدید که در طول همه گیری کووید-19 راه اندازی شدند، خطرات را برای کارآفرینان افزایش می دهند. طبق تحقیقات اندی وو، استادیار واحد استراتژی در HBS و کاندیدای دکترای HBS، آتیکوس پترسون، در حوزه ای که به سرعت تغییر می کند، عدم تنظیم جدول زمانی دقیق محصول می تواند برای یک بنیانگذار استارت آپ به یک مسئولیت تبدیل شود.و می گوید: «وقتی کارآفرینان تجربه کسب می کنند، در پیش بینی جدول زمانی بدتر عمل می کنند. این به خودی خود برای ما تعجب آور بود.»

- آماده سازی برای عوارض اجتناب ناپذیر

این مطالعه نشان داد اگرچه بنیان گذاران معمولا زمان بیشتری را در نظر می گیرند و اغلب تخمین های سخاوتمندانه زمان تا بازار را حفظ می کنند به نظر می رسد که آنها نسبت به ارتباطات متقابل بی شمار و تغییراتی که محصولات بعدی به آن نیاز دارند، بی اعتنا هستند. این می تواند به معنای نیاز ناگهانی به ابزار جدید در خط مونتاژ، فروشندگان جدید حمل و نقل یا حتی یک سازنده جدید باشد.و پترسون می گویند که نسل بعدی یک محصول ویژگی های جدیدی را به ارمغان می آورد که باید با ویژگی های موجود در نسل قبلی همسو باشد و برنامه های زمانی تولید را پیچیده تر و کمتر قابل پیش بینی کند."ما انتظار داریم - می خواهیم انتظار داشته باشیم - چیزها خطی باشند. این فقط طبیعت انسان است."پیترسون می گوید که این منجر به یک «اثر آبشاری» می شود که پیش بینی آن برای اکثر مردم دشوار است، دقیقا مانند روشی که مردم از سرعت انتشار COVID-19 در اوایل سال 2020 شگفت زده شدند.«تجربه خودمان را در مورد همه گیری در نظر بگیرید. پیترسون می گوید وقتی شاهد شروع چند مورد بودیم، تصور اینکه دقیقا چقدر سریع موارد منفجر می شوند برای ما سخت بود. «این یک خط مستقیم نیست. این یک منحنی هندسی در حال افزایش است. اما در عوض ما انتظار داریم می خواهیم انتظار داشته باشیم چیزها خطی باشند. این فقط طبیعت انسان است.»

همین امر در مورد پیچیدگی هایی که کارآفرینان هنگام عرضه محصولات جدید با آن مواجه هستند نیز صادق است.

- درک اینکه چه اشتباهی رخ داده است

پترسون و وو جدول زمانی 314 کارآفرین را در 722 پروژه سخت افزاری فناوری از سپتامبر 2010 تا ژوئن 2019 مورد مطالعه قرار دادند که همگی از طریق Kickstarter تامین مالی شده بودند. برای هر پروژه، آنها داده های جامع هر پروژه Kickstarter را بررسی کردند، از جمله نظرات مشتریان و به روز رسانی های ارسال شده توسط کارآفرین.سپس محققان به صورت دستی داده هایی را برای زمان تحویل واقعی و تعداد ویژگی های محصول جمع آوری کردند. آنها همچنین اطلاعات مالی را در Crunchbase، پایگاه داده ای که بودجه راه اندازی را دنبال می کند، با هر کارآفرین Kickstarter ارجاع دادند. از 314 کارآفرین مورد مطالعه، حدود 76 درصد مهلت اولیه خود را از دست دادند. پیترسون و وو پیگیری کردند و با 11 کارآفرین مصاحبه عمیق کردند تا دلیل تاخیر هر محصول را دریابند.به عنوان مثال، یک پروژه LEGO با کنترل از راه دور را در نظر بگیرید. این محصول مشتریان را قادر می سازد تا موتورها و چراغ ها را برای موارد مختلف، مانند خودرویی که از آجرهای پلاستیکی ساخته شده است، با کنترل از راه دور روشن کنند. با این حال، زمانی که کارآفرین قابلیتی را اضافه کرد که به طور خودکار چراغ ها را در تاریکی روشن می کند، مشکلات شروع شد.

حتی با وجود یک نمونه اولیه کارآفرین، کارآفرین بسیاری از مراحل تولید اضافی و تجهیزات مورد نیاز برای تولید محصول جدید را پیش بینی نمی کرد. او قبل از اینکه یکی را پیدا کند که بتواند ویژگی مشخص شده را تولید کند، هفت سازنده مختلف را بررسی کرد. محققان می نویسند: «البته، او پس از آن تاریخ، تحویل پیش بینی شده خود را از دست داد.

2-آیا سرمایه خطرپذیر سرمایه انسانی را جذب می کند؟ شواهد از یک آزمایش میدانی تصادفی

[2]این مطالعه با استفاده از یک آزمایش میدانی تصادفی سازی شده بر روی یک پلت فرم جستجوی آنلاین بزرگ، نشان می دهد که چگونه سرمایه گذاری های سرمایه گذاران خطرپذیر، کارمندان بالقوه را جذب می کند و مجموعه متقاضیان کار موجود برای استارت آپ را بهبود می بخشد.

چکیده

اعتقاد بر این است که جذب استعدادها برای موفقیت یک استارتاپ بسیار مهم است. در این مقاله، ما بررسی می کنیم که آیا علاقه بالقوه کارکنان به یک استارت آپ تحت تاثیر سرمایه گذاری خطرپذیر قرار می گیرد یا خیر. ما این کار را با تجزیه و تحلیل آزمایش میدانی انجام شده در Angel-List Talent، یک پلت فرم جستجوی آنلاین بزرگ برای مشاغل راه اندازی انجام می دهیم. در این آزمایش، اینکه آیا یک استارت آپ توسط VCهای سطح بالا تامین مالی شده است و یا اینکه اخیرا تامین مالی شده است، به طور تصادفی در نتایج جستجو برجسته می شود. ما متوجه شدیم که همان استارت آپ به طور قابل توجهی علاقه بیشتری از کارمندان بالقوه دریافت می کند، زمانی که این واقعیت برجسته شود که بودجه آن توسط یک VC سطح بالا تامین شده است. در مقابل، برجسته کردن این واقعیت که یک استارتاپ اخیرا تامین مالی شده است، تاثیری ندارد. جستجوگران شغلی با کیفیت بالا بیشترین اهمیت را به هویت سرمایه گذاران استارت آپی می دهند. نتایج شواهد مستقیمی از نقش صدور گواهینامه توسط VCها و تاثیر آنها بر بازار کار ارائه می دهد.

3- سرمایه گذاران بیش از پول برای ارائه به کارآفرینان دارند[3]

راه اندازی یک استارتاپ به معنای حل یک لیست بی پایان از مشکلات است و کارآفرینان می توانند به سرعت غرق شوند. برای مشاوره به کجا مراجعه کنیم؟ جولیا آستین می گوید به سرمایه گذاران خود نگاه کنید.

کارآفرینان پشتوانه ای باورنکردنی از تجربه و خرد مدیریتی در دسترس دارند که اغلب اوقات آنها را نادیده می گیرند. چرا بنیانگذاران استارت آپ بیشتر از سرمایه گذاران خود استفاده نمی کنند؟

بسیاری از کارآفرینان از مشاوره گرفتن از سرمایه گذاران مردد هستند. آنها تعجب می کنند که آیا انجام این کار نشانه ضعف است؟ در مقابل، من شنیده ام که سرمایه گذاران می گویند که آرزو دارند رهبران شرکت های پرتفوی خود در مورد چالش هایی که با آن مواجه هستند شفاف تر باشند و درخواست کمک کنند. همانطور که یکی از سرمایه گذاران به من گفت، "آنها قبلا مرا در این تجارت فروخته اند و پول ما را دارند. اکنون وظیفه شرکت ما کمک به موفقیت آنهاست."

در یک نظرسنجی غیررسمی توییتری که اخیرا انجام دادم، 56 درصد از کارآفرینانی که به آن پاسخ دادند، گفتند که رایج ترین درخواست آنها از سرمایه گذارانشان کمک به کار است. بعد از آن (31 درصد) درخواست هایی برای معرفی به شرکا یا مشتریان بالقوه است و درصد کمی (13 درصد) از سرمایه گذاران خود برای مشاوره مدیریت مالی استفاده می کنند. اما استارت آپ ها اغلب با مسائلی خارج از این دسته بندی ها مواجه می شوند، همه چیز، از آنچه باید از استخدام کنندگان احتمالی در یک مصاحبه شغلی بپرسیم تا تجزیه و تحلیل فروش. سرمایه گذاران باتجربه به احتمال زیاد بارها با این مسائل مواجه شده اند و خوشحال هستند که آنچه را که آموخته اند به اشتراک بگذارند.

«کارآفرینان خوب، ماشین های یادگیری هستند، بنابراین آنها همیشه از چندین منبع تخصصی، از جمله سرمایه گذاران خود، مشاوره و راهنمایی می خواهند. در واقع، بهترین بنیانگذاران در فشرده کردن هر ذره بینش، مشاوره، و تماس های شبکه سرمایه گذاران و مشاوران خود برجسته هستند.( جف باسگانگ، شریک عمومی، فلایبریج کپیتال)

آیا می دانید چگونه از سرمایه گذاران خود بیشترین بهره را ببرید؟ در زیر، من سوالات اساسی و همچنین پیشنهادهایی برای سوالات عمیق تر را بیان کرده ام.

- استخدام

به دنبال نمونه هایی از شرح شغل (JDs) و انتقاد از کسانی باشید که نوشته اید. اکثر سرمایه گذاران زمانی اپراتور بودند و درک خوبی از نحوه نوشتن یک JD خوب دارند. سرمایه گذاران همچنین ممکن است یک بازوی استخدام در شرکت خود داشته باشند که می تواند در مورد جستجوهای خاص به شما مشاوره دهد.

برای استخدام تازه کار و جدید هستید؟ قبل از اینکه متقاضیان کار واقعی را برای مصاحبه واقعی بیاورید، مصاحبه با کاندیداها را با سرمایه گذاران یا همکاران آنها تمرین کنید.

غربالگری رزومه می تواند یک درخواست آسان و یک کار سریع برای کسی باشد که 100 رزومه را دیده است. چشم های با تجربه می توانند پرچم های قرمز فوری را نشان دهند و مناطق خاصی را به شما ارائه دهند که ممکن است بخواهید برای یک نامزد خاص بررسی کنید.

از یک سرمایه گذار دعوت کنید تا به تنوع بخشیدن به یک تیم مصاحبه همگن کمک کند. این می تواند یک تغییر بازی برای نامزدی باشد که در غیر این صورت ممکن است احساس کند که یک استخدام نمادین است. دانستن اینکه تیم گسترده در اطراف کسب و کار متنوع است، می تواند این نگرانی ها را برطرف کند.

از سرمایه گذاران خود بخواهید که به فروش کسب و کار به متقاضیان کار احتمالی کمک کنند. اگر می خواهید یک عضو ارشد تیم یا یک استارت آپ را برای اولین بار استخدام کنید، این می تواند بسیار مهم باشد.

سرمایه گذاران می توانند بینشی در مورد اینکه چگونه شرکت شما به عنوان یک محل کار از دیدگاه خودشان یا از بازخوردهایی که در بازار به دست آورده اند، ارائه دهند.

در نهایت، اما با دقت، سرمایه گذاران ممکن است بتوانند به شما کمک کنند تا در مورد استخدام های بالقوه، مراجع پشتیبان دریافت کنید. بیشتر در مورد این موضوع خاص اینجا نوشتم. ارجاعات Backdoor می توانند مفید باشند، اما تنها در صورتی که به درستی انجام شوند.

این کاری است که ما به انجام آن ادامه می دهیم، حتی با استخدام های سطح متوسط در شرکت های با عمر متوسط زمانی که بنیان گذار احساس می کند یک متقاضی شغل بسیار مطلوب می تواند از فشار اضافی استفاده کند. بار بزرگی بر دوش ما نیست، اما می تواند تاثیر مثبت بسیار قوی بر متقاضی کاری بگذارد که احتمالا احساس می کند که دید هیئت مدیره/سرمایه گذار یک دیدگاه مثبت قوی است.» URES

- بازاریابی، فروش و مشارکت

سرمایه گذاران تمام روز و هر روز به بازارها نگاه می کنند و دیدگاهی عینی در مورد نیروهای فعلی بازار، بلکه الگوهای در طول زمان و نحوه حرکت بازارها و خرید مشتریان دارند. آنها ممکن است از جزئیات خاص بازار شما یا الگوهای خرید صمیمی مشتری هدف شما ندانند، اما همانطور که باب میسون، شریک مدیر پروژه 11 می گوید، "ما اغلب سوالات درستی را با توجه به فرصتی که داریم می پرسیم تا از فوریت های روزانه خارج شویم. اداره کردن کسب و کار ما دانش کافی برای درک نیروهای بزرگ بازار، دیدن الگوهای سایر مشاغل داریم و می توانیم به ایجاد یک گفت وگوی تعاملی کمک کنیم. برای بنیانگذاران مهندسی محور، می توانید در مورد این موضوع به عنوان یک مشکل «اشکال زدایی» فکر کنید. هنگام کدنویسی، ممکن است ساعت ها سر خود را بکوبید و سعی کنید علت اصلی یک باگ سخت را پیدا کنید. اما شما یک همکار را می آورید و در مورد وضعیت صحبت می کنید و اغلب یک راه حل ظاهر می شود. آنها پاسخ را به شما نگفتند، اما روند مکالمه بینش را به ذهن شما آورد.»

چه در حال ساختن یک محصول سازمانی باشید و چه نیاز به دسترسی به خریدار در داخل یک مشتری بزرگ بالقوه داشته باشید یا در تلاش برای ایجاد شراکت برای کسب و کار خود (B2B یا B2C)، سرمایه گذاران می توانند بینش ارزشمندی در مورد آنچه که شرکت های خاص را هدایت می کند، که تصمیم گیرندگان "واقعی" هستند، ارائه دهند. هستند و فرآیند خرید/مشارکت آنها چگونه کار می کند. سرمایه گذاران می توانند با مدیران اجرایی شرکت ها تماس بگیرند و از اهمیت این معامله یا رابطه بالقوه آگاه شوند.

سرمایه گذاران به طور کلی در تجزیه و تحلیل بازاریابی یا فروش خوب هستند. اگر آنها بازاریاب یا فروشنده سابق هستند، باید بتوانند به شما در درک "لحظه جادویی"، نقاط چسبندگی، افت و غیره کمک کنند.

سرمایه گذاران می توانند در توسعه داستان شرکت و محصول شما مفید باشند و همچنین با افراد حاضر در صنعت صحبت کنند تا ببینند داستان چگونه طنین انداز می شود.علاوه بر ارائه مشاوره در مورد بازاریابی دیجیتال و استفاده از رسانه های اجتماعی، سرمایه گذاران شما ممکن است در آگاهی از برند و ارائه فرصت های روابط عمومی نیز مفید باشند. شاید آنها از رویدادی حمایت می کنند که در آن شما یا یکی از اعضای اصلی تیمتان می توانید سخنران باشید. اگر یکی از سرمایه گذاران شما یک وبلاگ نویس است، در پست بعدی وبلاگ خود در مورد موضوعی که در مورد آن بحث کرده اید، یا شاید حتی یک نقطه وبلاگ مهمان، بخواهید به آن اشاره کند. در مورد اینکه چگونه سرمایه گذاران شما می توانند به برند، محصول و تیم شما کمک کنند، خلاق باشید.

- تولید محصول

آنها می توانند از محصول شما به عنوان یک شرکت یا به عنوان شخصی استفاده کنندهیچ چیز قانع کننده تر از سرمایه گذاری نیست که یک فنجان قهوه تهیه شده با یکی از دانه های جدید شرکت پرتفوی خود را به شما پیشنهاد می کند یا سرمایه گذاری هایی که در وب سایت خود یک فنجان از یکی از شرکت های خود را «تامین شده» دارند. آیا از سرمایه گذاران خود خواسته اید که از محصول شما استفاده کنند؟

وقتی از سرمایه گذاران خواسته می شود (یا نه)، هیچ وقت در مورد اینکه محصول شما چگونه می تواند بهبود یابد، از مشاوره محروم نمی شوند. فقط به یاد داشته باشید، شما هر روز در آن هستید، آنها نیستند. بنابراین، همیشه این توصیه ها را با آنچه که تیم شما با مشتریانتان کشف می کند بسنجید و بر این اساس پیشرفت کنید.

اگر سرمایه گذار شما یک اپراتور سابق است، به خصوص در یک شرکت در مراحل اولیه، احتمال اینکه [4]MVP های زیادی ساخته/آزمایش شده باشد. آنها را در بحث MVP درگیر کنید. اولویت های محصول و طرح های آزمایشی را مرور کنید. باز هم، عینیت و تجربه آنها می تواند دیدگاه جدیدی به شما بدهد. این همچنین به آنها کمک می کند تا تصمیمات مبادله ای که می گیرید را درک کنند و زمانی که صحبت از تفکر استراتژیک در مورد نقشه راه محصول و جهت بلندمدت شرکت می شود می تواند بسیار آموزنده باشد.

در مورد نقشه راه، اگر در تیم سرمایه گذار خود یک رئیس سابق محصول یا VPE دارید، آنها را به یک جلسه برنامه ریزی دعوت کنید. به همان دلایلی که در بالا ذکر شد چشم اندازی تازه و بینش بیشتر در مورد بحث های تصویری بزرگتر.

امنیت و انطباق اغلب نادیده گرفته می شوند و سرمایه گذاران احتمالا می توانند از منابع خود یا سایر منابع استفاده کنند تا اطمینان حاصل کنند که شرکت شما در یک موضوع فروش یا نظارتی دچار مشکل نمی شود، زیرا یک «من» نقطه دار یا «T» نبوده است. آنها ممکن است از طریق تجارب سایر شرکت های نمونه کار به آزمایش کننده های قلم دسترسی داشته باشند حتی اگر فقط بپرسد که چه زمانی باید در مورد آن نگران باشید در مقابل توقف سرمایه گذاری در این کار.

- مردم

اگر سرمایه گذاران درگیر برنامه ریزی مالی هستند، باید با تعداد کارمندان اولیه و برنامه های رشد سازمانی (چه نقش هایی، چه تعداد و چه زمانی باید پر شوند) کمک کنند.

سرمایه گذاران به طور کلی خجالت نمی کشند که به شما بگویند (گاهی اوقات ناخواسته) اگر فکر می کنند یک کارمند کلیدی که با او در تعامل هستند عالی است، نیاز به مربیگری دارد یا ممکن است در سازمان شما موفق نباشد. فقط به یاد داشته باشید، اگر هیئت مدیره ای به غیر از مدیر عامل دارید، آنها تصمیمی برای استخدام یا اخراج نمی گیرند. این کار شماست

- فراتر از اصول اولیه

خواه آنها اپراتورهای سابق بوده باشند، یا به تازگی شاهد فعالیت تعداد زیادی از شرکت ها بوده اند، سرمایه گذاران می توانند بینش مفیدی در مورد مردم و فرهنگ ارائه دهند. می توانید بپرسید که چگونه از طریق چالش های تیمی کار کنید، فرهنگ شرکت خود را ارتقا دهید، یا حتی چگونه تیم های از راه دور را کار کنید. اگر در این زمینه ها متخصص نباشند، احتمالا شرکت هایی در کارنامه خود دارند که کارهای خلاقانه انجام می دهند یا از اشتباهات درس گرفته اند و مایلند نکات و ترفندهایی را به اشتراک بگذارند تا از دام ها جلوگیری کنند.اگرچه ممکن است شما را آسیب پذیر کند، اما درخواست از سرمایه گذاران خود برای راهنمایی در مورد توسعه شخصی خود نشان دهنده تمایل شما برای رشد است به خصوص اگر برای اولین بار مدیر عامل شرکت یا سایر اعضای C-suite هستید. من سرمایه گذاران را دیده ام که رهبران را در مورد همه چیز از نحوه رهبری تیم هایشان و مدیریت کارمندان چالش برانگیز گرفته تا نحوه برگزاری یک جلسه عالی هیئت مدیره راهنمایی می کنند. من همچنین دیده ام که سرمایه گذاران از مربیان اجرایی و برنامه های آموزشی برای رهبران با پتانسیل بالا حمایت می کنند و حتی گاهی اوقات هزینه می کنند.فراتر از تعداد کارمندان و بودجه، سرمایه گذارانی که تجربه تیم های رهبری در مقیاس را دارند، می توانند در نحوه تفکر در مورد طراحی سازمانی در مراحل مختلف رشد بسیار مفید باشند. سرمایه گذاران همچنین می توانند حس بسیار خوبی از سطح بندی سازمان ها داشته باشند و رویکردهای خلاقانه زیادی را در شرکت ها مشاهده کرده اند.

اگر فکر می کنید که درخواست مشاوره یا کمک از سرمایه گذارانتان نشانه های ضعف را نشان می دهد، همه چیز اشتباه است. سرمایه گذاران شما طبق تعریف از قبل در کنار شما هستند و هر مشکلی که با آن روبرو هستید یا هر منطقه ای از رشد که فکر می کنید می توانند در آن مشارکت داشته باشند یا شما را با آن دیگری مرتبط کنند. می خواهم رهبران از من بپرسند «من چه کار اشتباهی انجام می دهم، کجا می توانم سطح را بالا ببرم؟» (رید استورتوانت، شریک عمومی)

- امور مالی

برای به دست آوردن « بودجه» هیچ وقت زود نیست، به خصوص اگر یک تجارت سرمایه بر دارید که در آن باید سرمایه در گردش، تامین مالی با تولید و غیره را پیدا کنید. داده ها را برای تامین مالی آینده آماده کنید تا فرآیند تلاش برای سرمایه گذاران جدید آسان تر شود. آنها حتی ممکن است مدل ها یا چارچوب هایی داشته باشند که سایر شرکت های نمونه کار از آنها استفاده می کنند و شما می توانید آنها را قرض بگیرید.

مطمئن نیستید که بسته های جبرانی شما رقابتی هستند یا منصفانه؟ یا چگونه می توان در مورد حقوق و دستمزد در مقابل تقسیم حقوق فکر کرد؟ تیم فروش خود را رقابت می کنید؟ سرمایه گذاران شما احتمالا پیکربندی های مختلفی را دیده اند و اگر می خواهید یک استخدام کلیدی پیدا کنید یا تیم فعلی خود را حفظ کنید و انگیزه دهید، می توانند به شما کمک کنند خلاق باشید.

سایر زمینه های مالی که سرمایه گذاران می توانند مفید باشند، راه هایی برای فکر کردن به هزینه های بازاریابی به عنوان نسبت سرمایه گذاری در مهندسی یا فروش/درآمد، مدل های قیمت گذاری و ملاحظات مالیاتی است.

در تمام موارد فوق، اگر سرمایه گذاران شما نمی توانند مستقیما به شما کمک کنند، احتمال اینکه کسی را بشناسند که بتواند به شما کمک کند بسیار زیاد است. سرمایه گذاران خوب از شما انتظار نخواهند داشت، به خصوص اگر برای اولین بار بنیانگذار هستید، همه چیز را خودتان بفهمید. من همیشه از فروتنی ناشی از هر کسی که چیزهایی را که نمی داند می داند و درخواست کمک می کند، قدردانی می کنم. محال است کسی همه چیز را بداند.

- چگونه بپرسیم

ایمیل های به روزرسانی سرمایه گذار همیشه وسیله خوبی برای درخواست هستند.

اگر مطمئن نیستید که آیا کسی در تیم سرمایه گذاری می تواند مفید باشد، مشخص کنید: «به دنبال مشاوره در مورد استراتژی های بازاریابی دیجیتال» یا «دوست دارم با شخصی در شبکه تان صحبت کنم که می تواند به تیم من در مورد رعایت HIPPA مشاوره دهد».

2-تماس ها یا جلسات روتین یک به یک ضروری است.

این یک نقطه تماس خوب با سرمایه گذاران ایجاد می کند تا به جای انتظار برای ایجاد یک بحران یا مشکل به عنوان دلیلی برای تماس، یک ارتباط و هماهنگی غیررسمی ایجاد کنند. پیشنهاد می کنم همیشه حداقل یک درخواست برای این جلسات داشته باشید و همیشه یک ایمیل سریع با آن درخواست به صورت کتبی پیگیری کنید.

حداقل یک حوزه دامنه را شناسایی کنید که هر سرمایه گذار می تواند بهترین خدمات را به شما ارائه دهد (به عنوان مثال، من معمولا برای سرمایه گذاری ها و مشاوران فرشته ام، شخص مورد علاقه ام برای محصول و مهندسی یا برنامه ریزی سازمانی هستم). هنگامی که نیازها پیش می آیند، برای بررسی آن موضوع خاص با آن سرمایه گذار، فیس تایم را تنظیم کنید.

به یاد داشته باشید، سرمایه گذاران شما فقط برای ارائه پول نقد اینجا نیستند. آنها روی موفقیت شما و شرکت شما سرمایه گذاری می کنند. همانطور که جیسون سیتس، مدیر ارشد فناوری TechStars می گوید، وقتی شک دارید، وانمود کنید که آنها سرمایه گذار نیستند و بفهمید که از آنها چه می خواهید بپرسید. اگر نتوانید چیزی به دست آورید، ممکن است سرمایه گذار خوبی برای شما نباشند.» این همچنین می تواند یک هک خوب در مورد هدف قرار دادن سرمایه گذاران مناسب از همان ابتدا باشد.

4- چگونه کارآفرینان می توانند سرب را به طلا تبدیل کنند[5]

کارآفرینان که در مورد ایجاد محصولات جدید مبتکر هستند، اغلب وقتی نوبت به تامین مالی رویاهایشان می رسد، تخیل خود را از دست می دهند. اندی وو جایگزین هایی فراتر از دوستان و خانواده را نشان می دهد.

کارآفرینان در مورد ایده های محصولات یا شرکت های جدید هیجان انگیز کوتاهی نمی کنند، اما زمانی که نوبت به یافتن راه هایی برای تامین مالی و ساخت آن پروژه ها می شود، اغلب کوته بین هستند.

اندی وو، استادیار مدیریت بازرگانی در واحد استراتژی دانشکده بازرگانی هاروارد، می گوید: «بحث زیادی در مورد اینکه چگونه به یک امکان کارآفرینی جدید، Yelp برای سگ ها یا Uber[6] برای گربه ها یا هر چیز دیگری دست پیدا می کنید، وجود دارد. «آنچه نادیده گرفته می شود، چارچوبی جامع برای نحوه بسیج کردن منابع (مانند تامین مالی، کارمندان و شرکا) برای تحقق این ایده است.»

وو به همراه همکارانش دیوید آر. کلاف، تامی پان فانگ و بالاگوپال ویسا اخیرا مروری را برای بررسی نحوه تفکر جامعه کارآفرین در مورد دستیابی به منابع انجام داده و کار خود را در مقاله تبدیل سرب به طلا: چگونه کارآفرینان منابع را بسیج می کنند بهره برداری از فرصت ها؟ در سالنامه های آکادمی مدیریت

نتیجه گیری آنها: تمرکز بیش از حد بر جمع آوری پول و امضای قراردادهای رسمی است، اما توجه بسیار کم به منابع غیررسمی و غیر مالی است که می تواند یک کسب و کار جدید را ایجاد یا شکست دهد.

کارآفرینان زمانی موفق تر می شوند که بتوانند از منابع غیربازاری و غیرمالی استفاده کنند.

وو می گوید: «برای مثال، برنامه های شتاب دهنده [استارت آپ ها] مقدار زیادی برنامه نویسی را به نحوه ارائه برای جمع آوری پول اختصاص می دهند، و این برنامه ها عموما در ارائه «روز آزمایشی» به سرمایه گذاران خطرپذیر به اوج خود می رسند. "ما فکر می کنیم که این طرز فکر کاملا اشتباه است."

در حالی که سرمایه مالی مهم است، تولید سرمایه انسانی و سرمایه اجتماعی می تواند به همان اندازه مهم باشد، اگر نه بیشتر، و اغلب کوتاه می شود. وو می گوید: «ما فکر می کنیم باید یک «روز آزمایشی» برای استخدام کارمندان یا ایجاد ارتباطات اجتماعی وجود داشته باشد. چالش افزایش سرمایه مالی اغلب به کمبود منابع دیگر مربوط می شود.

وو و همکارانش سه حوزه را شناسایی کردند که در آن بیشتر کارآفرینان در فرآیند توسعه یک کسب و کار جدید کوتاه می آیند: جستجو برای منابع خارج از ارتباطات فوری. دسترسی به منابع غیر بازاری؛ و انتقال منابع از طریق معاملات غیررسمی.

جستجوی منابع خارج از ارتباطات فوری وقتی نوبت به یافتن منابع می رسد، بیشتر استارت آپ ها طبیعتا با افرادی که می شناسند شروع می کنند. دیوید کلاف، استادیار دانشکده بازرگانی سادر دانشگاه بریتیش کلمبیا و نویسنده همکار مقاله می گوید: «بسیاری از تحقیقات موجود نشان می دهد که کارآفرینان به صورت بسیار محدود جستجو می کنند. "تمایلی وجود دارد که فقط به سراغ دوستان نزدیک و اعضای خانواده برویم."

فراتر از آن، کارآفرینان تمایل دارند با مجموعه محدودی از سرمایه گذاران که ممکن است قادر به تامین مالی سرمایه گذاری های خود باشند، شبکه سازی کنند. تعداد کمی از مقالات دانشگاهی کارآمدی شبکه سازی فعال تر را بررسی کرده اند. در 150 مقاله ای که محققان بررسی کردند، تنها 30 مقاله به این استراتژی نگاه کردند. با این حال، برخی از مطالعات رفتاری نشان داده اند که کارآفرینان با طرز فکر بیرون نگر می توانند در یافتن شرکای بهتر خارج از شبکه مستقیم خود موفق تر باشند.

دسترسی به منابع غیر بازاری هنگامی که کارآفرینان افراد و شبکه هایی را که ممکن است به موفقیت آنها کمک کنند شناسایی کنند، تلاش زیادی برای تبدیل آن به سرمایه مالی انجام می شود. وو می گوید: «اغلب، کارآفرینان زمانی موفق تر هستند که بتوانند از منابع غیربازاری و غیرمالی استفاده کنند. برای مثال، یک استارت آپ می تواند از مشاوره و راهنمایی یک فرد موفق در صنعت خود، یا کمک های غیرنقدی خدمات حقوقی یا مالی سود بیشتری ببرد تا اینکه صرفا از تزریق نقدینگی بهره ببرد.

شرکت ها می توانند آن منابع را از طریق روایت ها و داستان گویی یا با جستجوی اعضای یک گروه مشترک تهیه کنند. وو می گوید یکی از شرکت هایی که در این زمینه موفق بوده است، کوتوپاکسی، خالق پوشاک فضای باز مستقر در سالت لیک سیتی است که وو در یک مطالعه موردی برای مدرسه بازرگانی هاروارد بررسی کرد. بنیانگذار آن، دیویس اسمیت، از پسر جوانی الهام گرفت که در سفر به پرو با گدایی پول آشنا شد. وو می گوید: «این تجربه به طور واقعی نحوه نگاه او و همسرش به جهان را تغییر داد.

او این تجارت را با هدف دوگانه ایجاد تجهیزات عالی در فضای باز و کمک به رفع فقر جهانی راه اندازی کرد. وو می گوید که در بیان داستان خود، توانست کارمندان و مربیانی را که از صحت علاقه او الهام گرفته بودند، استخدام کند.

علاوه بر این، منابع مالی و غیر مالی متقابل نیستند. در مورد کوتوپاکسی، ماموریت اجتماعی با سرمایه گذاران سودجو طنین انداز شد، که احتمال سرمایه گذاری در شرکتی با ماموریت تاثیر اجتماعی بیشتر شد.

داشتن یک ماموریت اجتماعی تنها راهی نیست که کارآفرینان می توانند با سرمایه گذاران و کارمندان بالقوه ارتباط برقرار کنند. جوامع مبتنی بر یک ورزش یا یک ارتباط مشترک مانند یک دانشگاه نیز می توانند منبع غنی منابع مالی و غیر مالی خارج از قلمرو سنتی VC باشند.

و می گوید: «تعداد زیادی از سرمایه گذاران فرشته انگیزه های غیر مالی دارند. برای بسیاری، این راهی برای احساس مشارکت با کارآفرینان جوان و پیوند با جامعه است، نه راهی برای کسب درآمد زیاد.

انتقال منابع از طریق معاملات غیررسمی پژوهشگران آموختند که کارآفرینان تمایل زیادی به تمرکز بیش از حد روی قراردادهای رسمی دارند تا دانش یا منابع دیگر را به شرکت خود منتقل کنند، نه ترتیبات کمتر رسمی. وو می گوید: «در شرکت های فناوری در مراحل اولیه، تاکید زیادی بر کار با مربیان وجود دارد، اما کارآفرین اغلب نمی داند دقیقا چه چیزی از یک مربی نیاز دارد. نوشتن قرارداد برای آن فرآیند واقعا سخت است."

"شما باید بیرون بروید و شبکه خود را بسازید."

در عوض، کارآفرینان باید بر اعتماد و درک متقابل تکیه کنند و به جای تنظیم یک قرارداد رسمی قانونی، برای ایجاد یک رابطه قوی تلاش کنند. با این حال، این روابط به ندرت توسط محققان دانشگاهی مورد مطالعه قرار می گیرند و اغلب توسط خود کارآفرینان به نفع ترتیبات رسمی تر بی ارزش می شوند.

به گفته محققان، ترکیب این سه ویژگی شبکه سازی فعال، منطق غیر بازاری، و حکمرانی غیررسمی - می تواند یک دایره فضیلت انگیز ایجاد کند که هر مرحله از این فرآیند فرصت های جدیدی را فراتر از مکانیسم های تامین مالی سنتی باز می کند.

وو می گوید: «شما باید بیرون بروید و شبکه خود را بسازید، و هنگامی که آن شبکه را دارید، باید با مردم نه با ارائه پول بیشتر، بلکه با ارائه یک ارتباط مشترک یا هدف بزرگ تر، از طریق یک رابطه، با مردم درگیر شوید. بر اساس اعتماد.»

با استفاده از ابزارهای سنتی کمتر حمایتی، یک شرکت در نهایت می تواند کارهای بیشتری را با کمتر، حفظ منابع مالی ارزشمند، و راه اندازی طولانی تر انجام دهد تا زمانی که بتواند تمام منابع مورد نیاز خود را برای موفقیت تولید کند.

کلاف می گوید: «مسیر کمترین مقاومت، استفاده از روابط موجود، جذب حامیان و افزایش سرمایه مالی است. در عوض، کارآفرینان باید فهرست کامل منابعی را که یک شرکت می تواند به دست آورد و به کار گیرد، در نظر بگیرند.»

[1] 29 سپتامبر 2021| توسط راشل لین - مدرسه بازرگانی هاروارد کتابخانه بیکر | مرکز بلومبرگ https://hbswk.hbs.edu/Pages/browse.aspx?HBSTopic=Business%20Startups

[2] خلاصه مقاله 27 اکتبر 2020توسط شای برنشتاین، کونال مهتا و ریچارد تاونسندMBA Class of 1960 Professor of Business Administration

[3] 12 ژوئن 2019| توسط جولیا آستین مدرس ارشد مدیریت بازرگانی در مدرسه بازرگانی هاروارد

[4] حداقل محصول قابل دوام (MVP)

[5] 10 آوریل 2019| توسط مایکل بلندینگ نویسنده ای ساکن منطقه بوستون است.

[6] تاکسی اینترنتی جهانی