فروشنده حرفه ای باید برای خاتمه مذاکره خود ، استراتژی داشته باشد.

فرو شنده حرفه ای باید برای خاتمه مذاکره خود ، استراتژی داشته باشد.

فروشندگان حرفه ای به خوبی باید بدانند که به نتیجه رسیدن مذاکره فروش ، به هیچ وجه اتفاقی و از روی شانس نیست بلکه باید برای خاتمه موفقیت آمیز یک مذاکره فروش ، استراتژی دقیقی داشته باشد.

استراتژی خاتمه مذاکره فروش ، فرایندی است که از آن در تمام مذاکرات فروش مان برای هدایت مشتری به سمت تصمیم گیری نهایی و خریدن محصول مان استفاده می کنیم. این فرایند معمولا به این صورت است که بعد از خاتمه معرفی محصول ، چند سوال کوتاه از مشتری بپرسیم و با کمک آنها مشتری را به سمت تصمیم گیری هدایت کنیم. 

اگر فروشنده تازه کاری هستیم ، برای خاتمه یک مذاکره فروش می توانیم از راهکارهای زیر استفاده نماییم: 

1) سوالات جایگزین در این استراتژی فروش ، چند گزینه درباره محصول مان پیش روی مشتری قرار می دهیم تا یکی از آنها را انتخاب کند. مثلا بعد از معرفی یک خودرو به مشتری از او بپرسیم (رنگ سفید را می پسندد یا رنگ مشکی را؟) 

2)سوالات عملی در این استراتژی ، عملیاتی که مشتری باید انجام دهد را در قالب سوال از او می پرسیم . برای مثال ، فرض کنید بعد از معرفی یک تلویزیون می خواهیم مشتری را به سمت خرید هدایت کنیم. در این حالت می توانیم از او بپرسیم (امروز محصول را با خود می برید یا تا زمانی که نصاب بیاید پیش ما بماند؟) 

3)سوال مستقیم در این استراتژی ، خیلی شفاف از مشتری می پرسیم که آیا می خواهد محصول مدنظرمان را بخرد یا خیر. 

برای مثال ، فرض کنید یک یخچال جدید را به مشتری معرفی کرده ایم و در انتهای معرفی مان از مشتری می پرسیم ( می خواهید سفارش تان را ثبت کنم؟) 

این 3 استراتژی ، یک مشکل مشترک دارد و آن این است که مشتری را باز هم در موقعیت تصمیم گیری قرار دهیم. 

برای همین ، اگر فروشنده قدیمی و حرفه ای هستیم بهتر است استراتژ خاتمه مذاکره مان را به این صورت طراحی کنیم که برای مشتری تصمیم بگیریم و فقط از او بخواهیم تصمیم مان را تایید کند. 

برای مثال ، فرض کنید می خواهیم بعد از معرفی خودرو به مشتری، او را به سمت خرید هدایت کنیم. در این حالت به جای آن که از مشتری بپرسیم رنگ سفید را می پسندد یا مشکی را ؟

از او می پرسیم ( من رنگ مشکی را برای تان سفارش می دهم موافقید ؟) 

بعد از پرسیدن این سوال ، مشتری این 3 انتخاب را دارد : 

1) مشتری تصمیمی که برایش گرفته ایم را می پذیرد و با آن موافقت می کند که در این صورت مذاکره فروش را با موفقیت خاتمه داده ایم. 

2) مشتری تصمیمی را که برایش گرفته ایم را نمی پسندد و آن را تغییر می دهد. مثلا می گوید نه من رنگ سفید این خودرو را بیشتر دوست دارم . در این حالت ، مذاکره فروش را بر اساس خواسته مشتری خاتمه می دهیم. 

3)مشتری با کل تصمیمی که برایش گرفته ایم مخالفت می کند و آن را نمی پذیرد. در این حالت ، متوجه می شویم که این مشتری آماده خرید نیست و نباید بیشتر از آن برای او وقت و انرژی بگذاریم بلکه باید اجازه دهیم زمان بگذرد و بعدا مجددا سراغش برویم. 

در نتیجه در مذاکره فروش ، به عنوان فروشنده حرفه ای استراتژی داشته باشید. 

دکتر فاطمه صدقی ثابت 

مدرس دانشگاه ، دکتری کارآفرینی