تحلیل کانال های توزیع فروش بر توسعه طرف عرضه محصولات بیم های: با محوریت ماتریس سیاست جهت دارDPM

یکی از اصلی ترین مباحث در افزایش میزان فروش بیمه نامه، می تواند توجه به عوامل طرف عرضه، و خاصه بررسی و تعیین میزان سهولت و دسترسی خریداران به محصولات عرضه شده در صنعت بیمه، یا همان شبکه فروش باشد. در این پژوهش شرایط و لوازم افزایش شعب و تاثیر آن بر میزان ضریب نفوذ متناسب با ظرفیت و حجم جغرافیایی- اقتصادی مناطق کشور با محوریت ماتریس سیاست جهت دار DPM از طریق مطالعه موردی یکی از شرکت های بیمه ای مورد بررسی و مطالعه قرار می گیرد. این مقاله که از طریق رتبه بندی شاخص های موثر و موجد ظرفیت استانی از طریق بکارگیری روش TOPSIS و نیز عملکرد شعب شرکت مورد نظر از طریق کارت امتیازی متوازن انجام شده است، نشان می دهد که در بین شاخص های پتانسیل منطقه، درآمد خانوار بیشترین و سرانه نماینده به ازای خانواده کمترین وزن را دارند و از این حیث، استان تهران بیشترین و استان کهکیلویه و بویر احمد کمترین ظرفیت استانی را دارند. همچنین از حیث عملکرد شعب، بعد مالی بشترین و بعد یادگیری، کمترین وزن را دارند. لذا به ترتیب تعداد 15، 14 و 15 شعبه در سطح کشور در این شرکت بیمه مورد مطالعه بهترین و بدترین عملکرد را داشته اند. با توجه به چنین یافته هایی، ماتریس سیاست جهت دار تشکیل شد که در آن شاخص های قوت شرکت بر محور عمودی و جذابیت صنعت که مبین ظرفیت استانی است، بر محور افقی جدول است شعب شرکت مورد مطالعه در هر بعد به سه گروه کم، متوسط و زیاد تقسیم بندی شدند. در این بین شعبی که در ناحیه قوت شرکت زیاد و جذابیت صنعت زیاد واقع شده اند، مطلوب ترین حالت را دارند؛ و لذا استراتژی شرکت مورد مطالعه آن است که شعب این ناحیه را از حیث عده و عده تقویت کند و با افزایش تعداد آن ها (اتخاذ استراتژی بسط) به افزایش عرضه محصولات بیمه ای مبادرت ورزد. در مقابل، شعبی که در ناحیه قوت شرکت کم و جذابیت صنعت کم واقع شده اند نامطلوب ترین شرایط را بین شعب مورد مطالعه دارند و و لذا استراتژی آن شرکت آن است که شعب این ناحیه را منحل نماید (آزاد سازی سرمایه)