رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتاری مشتری: نقش ارزش افزوده تجربی توسط نیروهای فروش

در محیط پویایی امروزی، نیروی فروش با چالش های زیاد افزایش رقابت و کاهش رشد بازار روبرو است. با توجه به این شرایط، نیرو های فروش باید ارزش زیادی را به مشتریان خود ارایه دهند تا بتوانند مزایای رقابت را در بازار مورد نظرشان به دست بیاورند .ایجاد رابطه با مصرف کننده مهمترین هدف می باشد که می تواند رقابت اصلی دراین بازار به حساب آید .بر این اساس عملکرد نیروی فروش از موضوعات مورد توجه شرکتها در فضای رقابتی امروز است.رفتار تعاملی فروشندگان با مشتریان یک عامل مهم و تاثیر گذار بر عملکرد فروشنده تلقی می شود. فروشندگان نقش بسیار مهمی در توسعه، حفظ و نگهداری مشتریان از طریق بهبود رضایت مشتریان، ایجاد تعهد و اعتماد در آن ها و درنهایت ایجاد مشتریان وفادار بازی می کنند.بر اساس تئوری مبتنی بر منابع و مدل ارزش تجربی، هدف تحقیق ،بررسی نقش واسطه ای ارزش افزوده تجربی توسط فروشنده در ,رابطه بین شهرت نیروی فروش ادراک شده و رفتار مشتری است. در این تحقیق از روش نمونه گیری طبقه ای متناسب با حجم استفاده شد. جامعه آماری در پژوهش حاضر مشتریان شرکت هوایار با تعداد 225 نفر بودند. همچنین برای نمونه گیری از روش طبقه ای متناسب با حجم استفاده شد. برای محاسبه ی تعداد نمونه از جدول گرجسی و مورگان استفاده شد و تعداد 180 نفر به عنوان نمونه انتخاب شد. همچنین در رابطه با جمع آوری داده های مربوط به جامعه آماری از روش میدانی با استفاده از پرسشنامه استاندارد اچاکویی (2016) بهره برده شده است. نتایج تحقیق نشان داد بین شهرت نیروی فروش و ارزش افزوده تجربی توسط نیروی فروش رابطه معناداری وجود دارد. همچنین بین ارزش افزوده تجربی توسط نیروی فروش و رفتار مشتری نیز رابطه معناداری وجود دارد.

کلیدواژه ها:

نیروی فروش ، شهرت فروشنده ، ارزش افزوده تجربی ، رفتار تعاملی ، رفتار مشتری