استراتژی های خودرهبری و عملکرد فروش: ارزیابی و نقش میانجی مهارت های فروش و رفتارهای فروش سازگار

جهان معاصر با سرعتی شگفت انگیز در حال تحول است. سازمان ها، به عنوان یکی از بارزترین مشخصه های جوامع امروزی نیز به سرعت در حال تغییر و تحول هستند و در نظام کنونی ارتقاء عملکرد فروش یکی از اهداف عمده هر سازمان زنده و فعال محسوب میگردد. بنابراین واضح است که بررسی متغیرهای اثرگذار بر آن تا چه اندازه میتواند راهنمای مدیران در بهبود سازمان باشد. در این راستا در این تحقیق بدنبال استراتژی های خودرهبری و عملکرد فروش: ارزیابی نقش میانجی مهارتهای فروش و رفتارهای فروش سازگار هستیم. این تحقیق از حیث نوع و ماهیت، تحقیقی توصیفی- تحلیلی و از نظر هدف، از نوع تحقیقات کاربردی میباشد و روش جمع آوری اطلاعات نیز میدانی و پیمایشی (با استفاده از پرسشنامه) و از نوع فرضیه آزمایی است. در این تحقیق، مدل معرفی شده با استفاده از نمونه ای 193 تایی و با استفاده از روش حداقل مربعات جزیی (PLS) مورد آزمون قرار گرفته است. یافته ها بیانگر تاثیر مثبت معنادار خودکارآمدی بر عملکرد فروش به صورت مستقیم و غیر مستقیم (از طریق رفتارهای فروش سازگار و مهارتهای فروش سازگار) است. همچنین استراتژی های خودرهبری و ابعادش نیز تاثیر معناداری بر خودکارآمدی دارند. این پژوهش برای مدیران این حقیقت را روشن میسازد که آنها با سرمایه گذاری بر روی خودکارآمدی نه تنها ضرر نمیکنند بلکه به یک مزیت رقابتی از طریق بهبود عملکرد فروش نیز دست مییابند.

کلیدواژه ها:

خودکارآمدی ، عملکرد فروش ، رفتارهای فروش سازگار ، مهارتهای فروش سازگار ، استراتژیهای خودرهبری