تبیین رابطه رفتار فروش انطباقی و عملکرد نیروی فروش

امروزه با تاکید بسیار بر نقش فروشندگان در تضمین برآورده شدن نیازهای مصرف کننده، فروشندگان نیاز به درک تصمیم گیری مصرف کننده دارند و باید قادر به شناسایی سریع نیازهای آن ها و پاسخ گویی با رفتارهای فروش متناسب باشند. با توجه به این واقعیت که نشان می دهد رفتار فروش انطباقی باعث بهبود عملکرد فروشنده و رضایت شغلی، صرف نظر از شرایط می شود و کیفیت کار را بالا می برد، فروشندگان برای انطباق روش فروش خود به عامل مهارت فروش نیاز دارند. مهارت های فروش فروشندگان بر توانایی آن ها برای انطباق استراتژی فروش در خلال تعاملات فروش، موثر است. تاثیر مهارت های فروش بر رفتار فروش انطباقی از طریق دانش و اطلاعاتی که فروشندگان به منظور بررسی وضعیت فروش و ایجاد استراتژی های فروش برای هر مشتری استفاده می کنند، اعمال می شود. از این رو پژوهش حاضر بدنبال بررسی رابطه رفتار فروش انطباقی با عملکرد نیروی فروش می باشد. پژوهش حاضر براساس هدف، کاربردی و براساس نحوه گردآوری داده ها توصیفی- علی می باشد. جامعه آماری این پژوهش کلیه نمایندگان بیمه البرز در شهر اهواز می باشند. برای اندازه گیری رفتار فروش انطباقی از پرسشنامه اسپیرو و ویتز (1990) و برای سنجش متغیر عملکرد نیروی فروش از پرسشنامه بهرمن و پراولت (1982) استفاده شده است. داده ها با استفاده از SPSS و PLS مورد تجزیه تحلیل قرار گرفته اند. نتایج پژوهش نشان داد که رفتار فروش انطباقی با هر دو بعد عملکرد نیروی فروش که شامل عملکرد رفتاری و عملکرد نتیجه ای می شود رابطه مثبت و معناداری دارد. از این رو پیشنهاد می شود با استفاده از مواردی همچون : شناسایی موارد استفاده از رویکردهای مختلف فروش در موقعیت های متفاوت فروش، جمع آوری اطلاعات درباره شرایط فروش به منظور تسهیل امر انطباق پذیری، استفاده واقعی از رویکردهای مختلف فروش در موقعیت های گوناگون، مهارت رفتار فروش انطباقی را بهبود بخشیده و از طریق این امر عملکرد فروش را هم بالا ببریم.

کلیدواژه ها:

رفتار فروش انطباقی ، عملکرد نیروی فروش ، عملکرد رفتاری ، عملکرد نتیجه ای