تحلیل کاربرد تئوری بازی ها در فنون مذاکره و قراردادهای بین المللی

نظریه بازیها (Game Theory) به منظور تحلیل وضعیت های رقابتی که دارای منافع متقابل است گسترش یافت. وضعیت هایی که در نظریه بازیها بررسی می شود مشتمل بر دو یا چند نفر با اهداف متفاوت است. و عمل هر یک بر نتیجه بازی تاثیر می گذارد ولی کاملاً آن را تعیین نمی کند. به علاوه فرض می وشود که هر فر هدف های حریفان خود را می شناسد با فرض اینکه هر بازیکن (مذاکره کننده) می خواهد حداقل سود خود را به ماکزیمم برساند و یا هم ارز آن می خواهد ماکزیمم زیاان مورد انتظار خود را حداقل نماید. رقابت بین شرکت های بزرگ، زد و خورد بین مدیر و کارگر، جنگ بریا بدست آوردنیک لایحه قانونی از طریق مجلس، قدرت قوه قضایی، مذاکره صلح و جنگ بین کشورها و .. همه نشانه و مثالهایی از بازی در واقعیت است. با بکارگیری نظریه بازیها یک مذاکره کننده گاهی وارد یک بازی دو نفره با جمع صفر می شود که هر یک از دو مذاکره کننده در میز مذاکره احتمالاتی در مورد تعداد محدودی از استراتژی ها در نظر می گیرند که ارزش مذاکره (ارزش سود) خود را به حداکثر برسانند، البته با توجه به این مسئله که رقیب او در حین مذاکره برترین استراتژی ممکن را انتخاب کرده باشد. سود انتظاری یک مذاکره کننده در مذاکرات دو جانبه ( که برابر است با زیان مذاکره کننده دیگر) برابر است با ارزش بازی، اگر هر دو شرکت کننده احتمالات بهینه برای استراتژی های انتخابی خود در نظر گیرند. کاربرد نظریه بازیها وابسته به همکاری و غیر رقابتی مستلزم آن است که شرکت کنندگان در مذاکرات با یکدیگر به توافق برسند. راه حل ناش یک تقسیم معقول و عادلانه سود کل حاصل از همکاری مشترک دو مذاکره کننده را در بردارد در حالت مذاکره دوطرفه، یک طرف مذاکره در مقابل دیگری قرار می گیرد که از طریق تسلط یکی از این دو بر دیگری ، یا از طریق چانه زنی و همکاری مذاکره صورت می گیرد. یک مذاکره یک موقعیت رقابتی است که در آن دو یا بیش از دو مذاکره کننده نفع خود را دنبال می کنند و هیچ مذاکره کننده ای نمی تواند به تنهایی نتیجه بازی را مشخص کند و در آن بازیکنان تصمیمات استراتژیک می گیرند. در این تحقیق با ارتباط دادن مذاکرات با تئوری بازی ها، چگونگی حصول به توافقات در قراردادهای بین المللی شرح داده شده و با بیان چگونگی تعیین و انتخاب استراتژی های بازیکنان (مذاکره کنندگان) معیاری جهت تعیین سنجش توافقات به عمل آمده، بیان می شود. همچنین مدل های جدید بین المللی در خصوص توافقات برد برد، برد ـ باخت و ... با تشریح آن ها و ذکر نمونه هایی از این دست تشریح می گردد. در ادامه با مدل کردن مذاکرات، معیاری جهت نحوه توافقات در مذاکرات و چگونگی برخورد با نوع شخصیت مذاکره کننده، چگونگی گزینش استراتژی توسط وی، هدایت وی به گزینش استراتژی مورد نظر ما و ... با استفاده از مدل تئوری بازی ها بیان می شود.

کلیدواژه ها:

تئوری بازی ها ، مذاکره ، قراردادهای بین المللی ، بازیکن