بررسی تأثیر استراتژی های فروش بر عملکرد با نقش تعدیل گر بخش بندی مشتری محوری و الگوهای فروش

سال انتشار: 1395
نوع سند: مقاله کنفرانسی
زبان: فارسی
مشاهده: 445

فایل این مقاله در 8 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این مقاله:

شناسه ملی سند علمی:

BCONF01_155

تاریخ نمایه سازی: 6 اسفند 1395

چکیده مقاله:

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تأثیرگذاری بالای رفتار فروشنده برتصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین بررسی عوامل موثربر عملکرد فروش نمایندگان بیمه در جهت انتخاب استراتژیهای فروشمحوری ومشتری محوری با درنظرگرفتن تعدیلگرهای الگوهای فروش و بخش بندی مشتری در شرکت بیمه البرز انجام شد. بدینمنظور ، تعداد 290 پرسشنامه میان نمایندگان بیمه توزیع گردید و برای تجزیه و تحلیل داده ها از روش معادلات ساختاری SEM و نرم افزار AMOS استفاده شده است. نتایج مدل نشان داد که اولویت بندی مشتری، بخش بندی مشتری و الگوهای فروش برعملکرد تأثیر دارد و همچنین مشتری محوری بر عملکرد تأثیر مستقیم دارد.در ضمن مشتری محوری روابط بین الگوهای فروش و مشتری محوری ، و بخش بندی مشتری روابط بین اولویت بندی مشتری و فروش براساس ارزش را تعدیل می کند

کلیدواژه ها:

مشتری محوری ، فروش محوری ، عملکرد فروش ، فروش مبتنی بر ارزش

نویسندگان

سودابه کریمی

کارشناسی ارشد دانشگاه آزاد اسلامی،واحد قزوین،گروه مدیریت،قزوین،ایران

عبدالله نعامی

هیئت عملی دانشگاه آزاد تهران جنوب