تبیین نقش ادراکات شغلی و عوامل واحد فروش در عملکرد فروش شرکتها

خط مقدم رقابت شرکتها نیروی فروش آنها تلقی شده و عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد شرکت در بازار رقابتی است . با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر، اهمیت عملکردنیروی فروش افزایش بسیاری یافته است. شناسایی عوامل اثرگذار بر این عملکرد موجب برنامهریزی بهتر و تقویت عوامل مذکور و تسهیل آنها میگردد. ازاینرو این مقاله باهدف بررسی ادبیات و پژوهشهای انجام-شده در خصوص عملکرد فروش به بیان نقش عوامل موثر بر آن پرداخته است. نتایج نشان میدهد که تعارض و ابهام شغلی رابطه منفی با عملکرد فروش دارند و رضایت و اشتیاق شغلی باعث افزایش عملکرد فروش می- گردند. همچنین وجود جو رقابتی بین فروشندگان، خودکامیابی جمعی و مشتریگرایی آنان باعث بهبود عملکرد فروش میشود