آشفتگی ذهن خریدار: از خرید وسواس گونه و تکانشی، رفتار وسواسی/اجباری و درگیری ذهنی تا ناهماهنگی شناختی و پشیمانی از خرید

احساسات منفی مشتری که نتیجه رفتارهای ناسازگارانه مانند ناهماهنگی شناختی، پشیمانی، رفتارهای اجباری، تکانشی و وسواس گونه می باشند، اهمیت خاصی برای بازاریابان در مدیریت رفتار پس از خرید و تعیین استراتژی های بازاریابی دارند. هدف این پژوهش بررسی این رفتار ها در ارتباط با یکدیگر و ارائه مدلی در زمینه آشفتگی ذهنی و رفتاری مشتری می باشد. برای این منظور، بعد از توسعه فرضیه ها و استخراج مدل پژوهش، داده ها با استفاده از ابزار پرسشنامه، که به دو شکل حضوری و مجازی در اختیار پاسخگوها قرار داده شدند، جمع آوری گردید. در این پژوهش از روش نمونه گیری هدفمند استفاده گردید. همچنین از روش نمونه گیری شبکه افقی نیز برای دسترسی بهتر به اعضای نمونه کمک گرفته شد. تعداد اعضای نمونه بر اساس برآیند روش های بارکلای و همکاران و روش کادن، ۳۵۰ نفر می باشند. متغیرهای مورد استفاده در این پژوهش بر گرفته از واکاوی گسترده پیشینه پژوهش بوده و برای آزمون مدل و فرضیه های پیشنهادی، از مدلسازی معادلات ساختاری استفاده شد.پژوهش حاضر نشان می دهد که چگونه پیوستار وسواسی- تکانشی و عواملی مانند درگیری ذهنی،بازاریابی دهان به دهان و رفتارهای وسواسی- اجباری می توانند ناهماهنگی شناختی و در نهایت پشیمانی از خرید را رقم بزنند.در این راستا استراتژی هایی مانند پیشبرد فروش،کاهش ریسک ادراک شده، مدیریت درگیری ذهنی،ایجادپیامهای تبلیغاتی با جاذبه احساسی، تمرکز بر گروه همسالان،ایجاد همخوانی شناختی، مدیریت شکایات و محتوای تولید شده توسط کاربر و شرکت، آموزش کارکنان و ...، می تواند منجر به کاهش ناهمانگی شناختی و پشیمانی از خرید شوند.

کلیدواژه ها:

خرید تکانشی ، خرید وسواسی ، رفتار وسواسی اجباری ، ناهماهنگی شناختی ، پشیمانی از خرید