طراحی و توسعه الگوهای ترغیب خریداران در بازاریابی صنعتی

هدف پژوهش، طراحی و توسعه  الگو ترسیم کننده عوامل و چگونگی ترغیب خریداران در بازاریابی صنعتی است. مسئله اساسی پژوهش این است که  چه عواملی موجب ترغیب خریداران در بازاریابی صنعتی (جامعه هدف) می­شود؟ لذا، از رویکرد گلیزری نظریه داده بنیاد استفاده شد. پایایی پژوهش مطابق این چهار راهکار است: بهره گیری از فرآیندهای با ساختار برای مصاحبه ها، سازماندهی فرآیندهای باساختار برای ثبت، نوشتن و تفسیر داده­ها، استفاده از حداقل دو نفر برای مصاحبه مجزا اما موازی با یکدیگر و مقایسه نظرات آن ها، استفاده از تیم راهنما برای ارزیابی و اجرای برنامه مصاحبه ها. از بعد هدف نیز این پژوهش جنبه کیفی و اکتشافی دارد و ابزار گردآوری داده ها، مصاحبه است. جامعه پژوهش، شرکت های کوچک و متوسط فعال در صنایع غذایی افغانستان هستند شانزده نفر به شیوه در دسترس برگزیده شدند. از این مصاحبه­ها، شش عامل اصلی بر ترغیب خریداران در بازار ماشین آلات صنایع غذایی در افغانستان تاثیرگذاری کلیدی شناخته شدند که عبارتند از هزینه، قابلیت اعتماد، فناوری و سادگی بهره گیری، تخصص، برطرف سازی کامل نیاز و فاصله جغرافیایی بودند. نتایج این تحقیق می­تواند هم برای خریداران این ماشین آلات در افغانستان و هم برای تولیدکنندگان ماشین­آلات صنایع غذایی در هر کشوری که قصد صادرات این کالاها به افغانستان را داشته باشد، مفید واقع شود.

کلیدواژه ها:

" ، زنجیره تامین" ، بازاریابی صنعتی" ، ترغیب" ، رفتار خریداران" ، ، " ، شرکت های کوچک و متوسط"