بررسی تفاوت های موجود در سبک مذاکره تجاری مدیران ایرانی و کره ای

افراد با فرهنگ های گوناگون، راهبردهای متفاوتی را در فرایند مذاکره در پیش می گیرند و میزان موفقیت در مذاکرات بین المللی به توانایی مذاکره کنندگان در برقراری ارتباط موثر در شرایط فرهنگی گوناگون بستگی دارد. در این پژوهش، تفاوت های میان سبک مذاکره مدیران ایرانی و کره ای شناسایی شده است. این تحقیق، از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه گردآوری داده ها، توصیفی و از نظر روش، پژوهشی ترکیبی تبیینی از نوع کمی و کیفی است. بدین منظور، از مجموع مدیران فعال در بخش قراردادهای بین ­المللی در دو شرکت ال جی و گلدیران، ۲۹ مدیر مذاکره کننده به طور غیرتصادفی هدفمند انتخاب شدند. نتایج تحلیل آماری پرسشنامه های جمع آوری شده و مصاحبه با برخی افراد جامعه و تحلیل کیفی نتایج آماری نشان می­دهد مذاکره کنندگان ایرانی و کره ای اگرچه در مولفه های سبک مذاکره با یکدیگر شباهت دارند، در مولفه های ارتباطی مذاکره و پیامدهای مذاکره متفاوتند. در انتها نیز توصیه هایی کاربردی برای مذاکره کنندگان بیان شده است.  

کلیدواژه ها:

تفاوت فرهنگی ، سبک مذاکره ، قراردادهای بین المللی ، کره جنوبی ، مذاکرات تجاری