بررسی راهبردهای ارتباطی در تعامل فروشنده - مشتری در شهر ساری

پژوهش حاضر به بررسی استراتژی­های ارتباط کلامی مورد استفاده فروشندگان در تعامل با مشتریان در شهر ساری می­پردازد. این استراتژی­ها بر اساس دیدگاه لیکاف (۱۹۷۵)  به مواردی مانند عبارات متقاعدکننده، عبارات احترام­آمیز، عبارات تحکمی یا امری، تصدیق­گرها، تشدیدکننده ها و ... تقسیم شده­اند. داده­های این پژوهش از طریق ضبط صدای فروشندگان و مشتریان در بازار و فروشگاه­های شهر ساری گردآوری شده­اند و پس از پیاده­سازی، میزان کاربرد هر یک از راهبردها محاسبه و با آمار توصیفی و استنباطی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج حاصل از تحلیل داده­ها  نشان داد که فروشندگان در تعامل با مشتریان عمدتا از راهبردهای کلامی حمایتی نظیر عبارات متقاعدکننده، عبارات احترام­آمیز و تشدیدکننده­ها استفاده می­کنند. با لحاظ کردن متغیر جنسیت ، مشخص شد که در بین فروشندگان زن، عبارات متقاعدکننده، عبارات احترام آمیز و تصدیق­کننده بالاترین میزان کاربرد را دارا هستند. در بین فروشندگان مرد نیز، عبارات متقاعدکننده، عبارات تعدیل­گر و تشدیدکننده بیشترین میزان استفاده را دارند. همچنین مشخص شد که بین فروشندگان مرد و زن در استفاده از راهبردهای کلامی حمایتی تفاوت معناداری وجود ندارد اما در مورد راهبردهای کلامی تهاجمی، فروشندگان مرد بیشتر از فروشندگان زن از راهبردهای کلامی تهاجمی استفاده می­کنند

کلیدواژه ها:

اهبردهای ارتباطی ، راهبردهای حمایتی ، راهبردهای تهاجمی ، تعامل فروشنده – مشتری