ورود
مقالات فارسیISIکنفرانسهاژورنالها

پژوهشی آمیخته در زمینه روابط فروشنده-خریدار در بازارهای صنعتی (B۲B) مورد مطالعه زنجیره تامین صنعت نفت ایران

محل انتشار: فصلنامه مدیریت بازرگانی، دوره: 13، شماره: 1
سال انتشار: 1400
نوع سند: مقاله ژورنالی
زبان: فارسی
مشاهده: 303

فایل این مقاله در 33 صفحه با فرمت PDF قابل دریافت می باشد

استخراج به نرم افزارهای پژوهشی:

لینک ثابت به این مقاله:
https://civilica.com/doc/1386918

شناسه ملی سند علمی:

JR_JIBM-13-1_013

تاریخ نمایه سازی: 10 بهمن 1400

چکیده مقاله:

هدف: هدف از این پژوهش ارائه الگوی روابط فروشنده-خریدار در بازارهای صنعتی با رویکرد خریدار در زنجیره تامین صنعت نفت ایران می باشد. در این پژوهش با توجه به رقابت فزاینده در بازارهای صنعتی(B۲B)،  روابط فروشنده-خریدار به عنوان الگویی مناسب برای ایجاد و حفظ رابطه بلند مدت با مشتریان مد نظر قرار گرفته است. روش: این مطالعه پژوهشی آمیخته همزمان است؛ که در یک فاز توسط پژوهش کیفی مضمون ها و مولفه های روابط فروشنده-خریدار شناسایی و توسط روش کد گذاری، مقوله های فرعی و اصلی مرتبط با روابط فروشنده-خریدار ارائه گردید؛ و در فاز دیگر و در مرحله کمی پس از مطالعه ادبیات پژوهش و  با توجه به نتایج پژوهش کیفی، مدل نظری پژوهش توسعه یافت و در پایان با استفاده از روش معادلات ساختاری (حداقل مربعات جزئی) مدل پژوهش ارزیابی گردید. یافته ها:: نتایج تاثیر مثبت کیفیت رابطه فروشنده-خریدار بر ارزش ادراک شده مشتریان و همچنین تاثیر کیفیت رابطه بر وفاداری ادراکی را نشان داد. کیفیت رابطه از مسیر وفاداری نگرشی بر وفاداری رفتاری تاثیر مثبت دارد. از طرف دیگر تاثیر مثبت ارزش ادراک شده مشتری بر وفاداری (نگرشی و رفتاری) توسط نتایج این پژوهش حمایت گردید. ولی تاثیر مستقیم کیفیت روابط بر وفاداری رفتاری (قصد خرید مجدد) خریداران صنعتی حمایت نگردید. همچنین تاثیر منفی متغیر تعدیل گر تلاطم بازار بر رابطه کیفیت رابطه و ارزش ادراک شده مشتری حمایت گردید. نتیجه گیری: پژوهش های کمی، به موضوع بازاریابی صنعتی خصوصا روابط فروشنده و خریدار در بازارهای صنعتی پرداخته اند. این پژوهش با ارائه تصویری بومی از ابعاد کیفیت روابط فروشنده و خریدار و ابعاد ارزش ادراک شده مشتری و  بررسی تاثیر این متغیرها بر وفاداری نگرشی و وفاداری رفتاری (قصد خرید مجدد) خریدار صنعتی دارای نوآوری می باشد. در این پژوهش برای نخستین بار تلاطم بازار به عنوان متغیر تعدیل گر در روابط فروشنده و خریدار شناسایی و ارائه گردید.

کلیدواژه ها:

روابط فروشنده-خریدار ، ارزش ادراک شده مشتری ، بازاریابی رابطه مند ، مدل سازی معادلات ساختاری

نویسندگان

سید محمد جواد رجالی

دانشجوی دکتری، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اداری و اقتصاد، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران.

علی صنایعی

استاد، گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد ، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران.

مجید محمدشفیعی

دانشیار، گروه مدیریت، دانشکده علوم اداری و اقتصاد ، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران.

مراجع و منابع این مقاله:

لیست زیر مراجع و منابع استفاده شده در این مقاله را نمایش می دهد. این مراجع به صورت کاملا ماشینی و بر اساس هوش مصنوعی استخراج شده اند و لذا ممکن است دارای اشکالاتی باشند که به مرور زمان دقت استخراج این محتوا افزایش می یابد. مراجعی که مقالات مربوط به آنها در سیویلیکا نمایه شده و پیدا شده اند، به خود مقاله لینک شده اند :
  • ابراهیمی، عبد الحمید و عالی، صمد (۱۳۹۵). بررسی تاثیر کیفیت ...
  • عالی، صمد؛ ابراهیمی، عبدالحمید؛ اصلانپور علمداری، ندا (۱۳۹۸). تحلیل مشارکت ...
  • کریمی سارمه، زینب. اسماعیل پور، رضا و مباشر امینی، رمضانعلی ...
  • Almomani, H. Q. (۲۰۱۹). Relationship Quality as Predictor of B۲B ...
  • Amoako, G. K. (۲۰۱۹). Relationship Marketing, Orientation, Brand Equity and ...
  • Anisimova, T. (۲۰۰۷). The effects of corporate brand attributes on ...
  • Athanasopoulou, P. (۲۰۰۹). Relationship quality: a critical literature review and ...
  • Azizi S, Ghanbarzadeh miyandehi R, Fakharmanesh S. (۲۰۱۳) Evaluation of ...
  • Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (۲۰۰۴). The ...
  • Barclay, D., Higgins, C., & Thompson, R. (۱۹۹۵). The Partial ...
  • Boles, J. S., Johnson, J. T., & Barksdale Jr, H. ...
  • Bourassa, M. A., Cunningham, P. H., Ashworth, L., & Handelman, ...
  • Bowman, S. (۲۰۱۷). The knowledge, skills and competencies for effective ...
  • Čater, T., & Čater, B. (۲۰۱۰). Product and relationship quality ...
  • Chen, M. F., & Mau, L. H. (۲۰۰۹). The impacts ...
  • Chen, T. Y., Chang, P. L., & Chang, H. S. ...
  • Chen, Z., & Dubinsky, A. J. (۲۰۰۳). A conceptual model ...
  • Corbin, J. M., & Strauss, A. (۱۹۹۰). Grounded theory research: ...
  • Crosby, L. A., Evans, K. R., & Cowles, D. (۱۹۹۰). ...
  • Davari, A., & Rezazadeh, A. (۲۰۱۵). Structural equation modeling software ...
  • Dwyer, F. R., Schurr, P. H., & Oh, S. (۱۹۸۷). ...
  • Ebrahimi, H., Aali, S. (۲۰۱۶). Effects of relationship quality on ...
  • El-Adly, M. I., & Eid, R. (۲۰۱۵). Measuring the perceived ...
  • Finch, D., O’Reilly, N., Hillenbrand, C., & Abeza, G. (۲۰۱۵). ...
  • Flint, D. J., Woodruff, R. B., & Gardial, S. F. ...
  • Fornell, C. & Larcker, D. F. (۱۹۸۱). Evaluating structural equation ...
  • Garepasha, A., Aali, S., Zendeh, A. B., & Iranzadeh, S. ...
  • Geyskens, I., Steenkamp, J. B. E., & Kumar, N. (۱۹۹۸). ...
  • Griffith, D. A., & Harvey, M. G. (۲۰۰۱). A resource ...
  • Grimmer, L., Miles, M. P., & Grimmer, M. (۲۰۱۶). The ...
  • Grönroos, C. (۲۰۰۴). The relationship marketing process: communication, interaction, dialogue, ...
  • Hair, J. F., Ringle, C. M., & Sarstedt, M. (۲۰۱۱). ...
  • Hauser, J. R., & Urban, G. L. (۱۹۸۶). The value ...
  • Hennig-Thurau, T., & Klee, A. (۱۹۹۷). The impact of customer ...
  • Henseler, J., Ringle, C. M., & Sinkovics, R. R. (۲۰۰۹). ...
  • Hohenschwert, L., & Geiger, S. (۲۰۱۵). Interpersonal influence strategies in ...
  • Holmlund, M. (۲۰۰۸). A definition, model, and empirical analysis of ...
  • Howat, G., & Assaker, G. (۲۰۱۳). The hierarchical effects of ...
  • Huang, M., Cai, F., Tsang, A. S., & Zhou, N. ...
  • Hulland, J. (۱۹۹۹). Use of partial least squares (PLS) in ...
  • Itani, O. S., Kassar, A. N., & Loureiro, S. M. ...
  • Jiang, Z., Shiu, E., Henneberg, S., & Naude, P. (۲۰۱۶). ...
  • Johnson, J. L., Sohi, R. S., & Grewal, R. (۲۰۰۴). ...
  • José Sanzo, M., Leticia Santos, M., Alvarez, L. I., & ...
  • Kaltcheva, V.D., Patino, A., Laric, M.V., Pitta, D.A., Imparato, N. ...
  • Kang, G.D. & Jeffrey, J. (۲۰۰۴). Service quality diminutions: an ...
  • Karimi Sareme Z, Esmaeilpour R, Mobasher Amini R. (۲۰۱۹). Investigating ...
  • Lahiri, S., & Kedia, B. L. (۲۰۱۱). Determining quality of ...
  • Lindgreen, A., Vanhamme, J., van Raaij, E. M., & Johnston, ...
  • Liu, Y., Li, Y., Shi, L. H., & Liu, T. ...
  • Masoomzadeh Zavareh, A., Nasehifar, V. (۲۰۱۰). Industrial Marketing Audit In ...
  • Moss, E., Rousseau, D., Parent, S., St-Laurent, D. & Saintonge, ...
  • Nadaf M, Darzian Azizi A, Tirandaz S. (۲۰۱۹). Studying the ...
  • Nunally, J. (۱۹۷۸). Psychometric theory, ۲nd edition. New York: McGraw-Hill ...
  • Oliver, R. L. (۱۹۸۰). A cognitive model of the antecedents ...
  • Paananen, A., & Seppänen, M. (۲۰۱۳). Reviewing customer value literature: ...
  • Palmatier, R. W., Jarvis, C. B., Bechkoff, J. R., & ...
  • Pandit, A., & Vilches-Montero, S. (۲۰۱۶). Are reward cards just ...
  • Poon, P., Albaum, G., & Yin, C. Y. (۲۰۱۷). Exploring ...
  • Rauyruen, P., & Miller, K. E. (۲۰۰۷). Relationship quality as ...
  • Revellino, S., & Mouritsen, J. (۲۰۱۵). Accounting as an engine: ...
  • Roberts, K., Varki, S., & Brodie, R. (۲۰۰۳). Measuring the ...
  • Sakas, D. P., Drivas, I. C., & Kavoura, A. (۲۰۱۵). ...
  • Salem Khalifa, A. (۲۰۰۴), "Customer value: a review of recent ...
  • Sharma, D., & Ranga, M. (۲۰۱۴). Mobile customer relationship management-A ...
  • Sheth, J. N., & Parvatiyar, A. (۱۹۹۵). The evolution of ...
  • Skarmeas, D., Katsikeas, C. S., Spyropoulou, S., & Salehi-Sangari, E. ...
  • Slater, S. F., & Narver, J. C. (۲۰۰۰). Intelligence generation ...
  • Smith, J. B. (۱۹۹۸). Buyer–seller relationships: similarity, relationship management, and ...
  • Song, Y., Su, Q., Liu, Q., & Wang, T. (۲۰۱۲). ...
  • Sriram, V., & Stump, R. (۲۰۰۴). Information technology investments in ...
  • Tanford, S., & Jung, S. (۲۰۱۷). Festival attributes and perceptions: ...
  • Tenenhaus, M., Amato, S. & Esposito Vinzi, V. (۲۰۰۴). A ...
  • Walsh, M. F., Winterich, K. P., & Mittal, V. (۲۰۱۱). ...
  • Wang, Y., Hampson, D. and Han, M. (۲۰۲۰), "Relationship closeness ...
  • Wetzels, M., Odekeken-Schroder, G. & Van Oppen, C. (۲۰۰۹). Using ...
  • Wolter, J. S., Bock, D., Smith, J. S., & Cronin ...
  • Woo, K. S., & Ennew, C. T. (۲۰۰۴). Business-to-business relationship ...
  • Xu, J. D., Cenfetelli, R. T., & Aquino, K. (۲۰۱۶). ...
  • Youcef, S., Djelloul, C., & Abderrezak, B. (۲۰۱۵). The Impact ...
  • Yu, T. W., & Tung, F. C. (۲۰۱۳). Investigating effects ...
  • Zeithaml, V. A. (۱۹۸۸). Consumer perceptions of price, quality, and ...
  • Zhang, J. Z., Watson IV, G. F., Palmatier, R. W., ...
  • Zubac, A., Hubbard, G., & Johnson, L. W. (۲۰۱۰). The ...
    • نمایش کامل مراجع