تاثیر کنترل های فروش بر کیفیت ارتباط با مشتری و عملکرد فروشنده به واسطه رفتارهای فروش

زمینه و هدف: هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر نفوذ رسمی و غیررسمی کنترل های فروش بر کیفیت ارتباط با مشتری وعملکرد فروشنده به واسطه رفتارها ی فروش در فروشگاه های شهروند استان خراسان رضوی شهر مشهد می باشد . روش شناسی : این پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از لحاظ جمع آوری اطلاعات توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری مورد نظر در این پژوهش ۲۰۰ نفر از فروشندگان شعبات فروشگاه شهروند شهر مشهد هستند که با استفاده از روش نمونه گیری به صورت تصادفی ساده ۱۲۷ نفر به عنوان نمونه انتخاب شدند . به منظور سنجش متغیر های تحقیق و آزمون فرضیات از مشاهده مشارکتی و سپس ۴ پرسشنامه جهت جمع آوری داده ها استفاده گردید . برای آزمون فرضیات اصلی از مدل یابی معادلات ساختاری و با کمک نرم افزارهای آموس و SPSS و برای تجزیه و تحلیل فرضیات فرعی نیز از آزمون تحلیل رگرسیون گام به گام استفاده شد .یافته ها: نتایج به دست آمده از آزمون فرضیات نشان داد که بین مولفه های کنترل های فروش ، رفتارهای فروش ، کیفیت ارتباط و عملکرد رابطه مثبت و معناداری وجود داشته و تمامی فرضیه ها مورد پذیرش قرار گرفتند . نتیجه گیری: میزان پذیرش رفتارفروش مشتری گرا و رفتارفروش انعطاف پذیر توسط فروشندگان با توجه به نظارت ماموران کنترل های فروشی که در محل قرار دارند تحت تاثیر قرار می گیرند. یافته ها نشان می دهند که کنترل فروش بر عملکرد فروش نه تنها به طور مستقیم، بلکه از طریق متغیرهای میانجی مانند رفتار فروش انطاف پذیر و یا رفتارفروش مشتری گرا نیزتاثیر می گذارد

کلیدواژه ها:

کنترل های فروش ، رفتارهای فروش ، کیفیت ارتباط با مشتری ، عملکرد فروشنده