تحلیل انتقادی گفتمان چانه زنی

تحلیل گفتمان به بررسی تاثیر روابط انسانی، جنسیتی، فرهنگی و ارزش­های اجتماعی بر گفتمان می­پردازد و چگونگی نمایش این روابط در متن را مطالعه می­کند. در این راستا، این پژوهش در بررسی پدیده اجتماعی چانه­زنی از رویکرد تحلیل گفتمان انتقادی با توجه به فرآیند کنترل ذهن مخاطب بهره می­گیرد. به باور فوکو، قدرت محدود به ساختار تعاملی از پیش تعیین شده ای نیست و مشارکان کلام به­واسطه ماهیت غیرقطعی قدرت، در گفتمان­های مختلف نقش­های متفاوتی ایفا می­کنند. داده­های این تحقیق به صورت میدانی و با استفاده از پرسش­نامه (۱۶۴ عدد) و گفتگو­ی ضبط شده (۸۵۰ دقیقه) در سه منطقه از شهر کرمانشاه جمع­آوری گردید. تحلیل داده­ها نشان داد که مشارکان کلام از سازوکارهای زبانی ویژه­ای در سطوح خرد (واژگانی و نحوی) و کلان (آوایی و معنایی) برای نیل به اهداف خود در چانه­زنی سود می­برند. در این میان، کاربرد واژه­های گفتمان­مدار بیشترین بسامد را به خود اختصاص داده است. همچنین، سه راه­کار گفتمانی متداول در چانه­زنی مشاهده شد که شامل دستاویز قرار دادن باور­های مذهبی، تمسک جستن به آیین و آداب ورسوم قومی و عرق بومی­گری و طرح مشکلات اقتصادی، اجتماعی و طبقاتی است. نتایج به دست آمده نشان می­دهند که مشارکان چانه­زنی که شامل فروشنده و خریدار هستند، نقش­های گفتمانی متفاوتی را ایفا می­کنند که باعث می­شود چانه­زنی در دسته گفتمان­های معکوس، به تعبیر فوکو، قرار بگیرد. فروشنده، در سلسله­مراتب قدرت، به واسطه داشتن جایگاه مالکیت مشارک فرادست و خریدار مشارک فرودست است؛ اما در فرایند کنترل ذهن، این خریدار است که به­صورت پنهانی سعی در کنترل فروشنده در راستای خواسته خود است؛ از این­رو، خریدار نقش کنترل­گری را دارد که از پایین به بالا بر مشارک فرادست اعمال قدرت می­کند. با توجه به اینکه کنترل ذهن فروشنده بدون اقناع وی و بدون ایجاد تغییر یا جهت­دادن به جهان­بینی مخاطب میسر نیست، چانه­زنی در دسته کارهای رتوریک طبقه­بندی می­شود و خریدار در فرایند خرید، نقش رتور را دارد.

کلیدواژه ها:

گفتمان چانه زنی ، تحلیل انتقادی ، قدرت ، کنترل ذهن ، رتوریک ، کرمانشاه