بررسی تاثیر رفتارهای کارآفرینانه فروشنده بر کیفیت رابطه در مشتریان

هدف کلی تحقیق حاضر بررسی رفتارهای کارآفرینانه فروشنده بر کیفیت رابطه در مشتریان می باشد. الگوی مورد نظر در این تحقیق در رابطه بارفتارهای کارآفرینانه فروشنده، مدل مدل زامتاکیس و موستاکیس (2007) است. برای این منظور پرسشنامه رفتارهای کارآفرینانه فروشنده براساس مدل زامتاکیس و موستاکیس (2007) در چهار مولفه؛ (توانایی کاهش کاغذبازی، گرایش به تغییر کارکنان، چشم انداز استراتژیککارکنان، بافت حمایتی) و کیفیت رابطه در مشتریان نیز دریازده بعد؛ ویژگی های خدمات بر اساس مشتری، ارتباطات و کیفیت کلی روابطمشتری – اطلاعات دریافت شده توسط مشتری، آسودگی و راحتی، کانال های ارتباطی مشتری، اعتماد، رضایت، تعهد، حفظ مشتری، وفاداریو تمایل به توصیه و انتقادپذیری و بهره گیری از نظرات و پیشنهادات تعریف و در این راستای فرضیه اصلی و تعهد، حفظ مشتری، وفاداریگردیده است. برای آزمون فرضیه ها، پرسشنامه رفتارهای کارآفرینانه فروشنده با 12 سوال و پرسشنامه کیفیت رابطه در مشتریان با 36 سوالانجام گرفت. سپس برای تجزیه و تحلیل داده های جمع آوری شده از آزمون کولموگروف اسمیرنف، r پیرسون و رگرسیون استفاده شده است.نتایج حاصل از آزمون فرضیه ها بیانگر تاثیر بین رفتارهای کارآفرینانه فروشنده و هر یک از ابعاد (توانایی کاهش کاغذبازی، گرایش به تغییرکارکنان، چشم انداز استراتژیک کارکنان، بافت حمایتی) بر کیفیت رابطه در مشتریان است. و همچنین با توجه به نتایج به دست آمده ازآزمون مقایسه میانگین دو جامعه توانایی کاهش کاغذبازی، گرایش به تغییر کارکنان و بافت حمایتی در هر دو گروه برابر نبوده ولی میانگینچشم انداز استراتژیک کارکنان در هر دو گروه برابر است.

کلیدواژه ها:

رفتارهای کارآفرینانه فروشنده ، کیفیت رابطه ، مشتریان رابطه گرا ، مشتریان غیررابطه گرا