خوشه بندی مشتریان و تخصیص استراتژی بازاریابی بر اساس شاخص دوره عمر مشتری- مطالعه موردی در صنعت کالاهای مصرفی تند گردش

همراه با فراگیری پارادایم های بازاریابی، نیاز به برقراری ارتباط بلندمدت با مشتریان اهمیتی روزافزاون می یابد. پارادایم مدیریت ارتباط با مشتریان بر برقراری ارتباط بلندمدت با مشتریان سودآور تاکید دارد؛ از اینرو، اندازه گیری ارزش مشتری برای سازمان می تواند بعنوان نقطه شروع فرایند مدیریت ارتباط با مشتری تلقی گردد. همچنین موفقیت استراتژی های سازمانی، بمیزان زیادی به توانمندی سازمان در توسعه و نگهداری پایگاه مشتریان وفادار و ارزشمند بستگی دارد. از اینرو، تخصیص استراتژی های مناسب به گروه های مختلف مشتریان بر اساس ارزش آنها، بسیار ضروری است. در این مقاله، ما یک چارچوب مفهومی جهت اندازه گیری ارزش مشتریان و خوشه بندی آنها بر اساس ارزش محاسبه شده آنها پیشنهاد کرده ایم. پس از فاز خوشه بندی، استراتژی بازاریابی بر اساس بیشترین تناسب برای هر خوشه رتبه بندی گردید. در نهایت، چارچوب پیشنهادی پژوهش، در یک مطالعه موردی در صنعت فرآورده های غذایی پیاده سازی شده است.

کلیدواژه ها:

مدیریت ارتباط با مشتریان ، ارزش دوره عمر مشتری ، خوشه بندی با استفاده از روش C میانگین فازی ، استراتژی بازاریابی ترویجی ، روش تاپسیس