تاثیر مهارت سیاسی بر فروش مشتری محور: بررسی نقش واسطه ای قابلیت ایجاد ارتباط با مشتری

هدف این مقاله تبیین پیوند میان مهارت سیاسی فروشندگان و فروش مشتری محور با تاکید بر قابلیت ایجاد ارتباط با مشتری به عنوان سازوکار واسطه ای پیشنهادی است. روش پژوهش، مرور تحلیلی منابع علمی منتخب و مقایسه یافته های مطالعات مرتبط است. مبانی نظری از ادبیات مهارت سیاسی، بازاریابی رابطه مند و فروش مشتری محور استخراج شده اند. مطالعات موجود نشان می دهند مهارت سیاسی می تواند با ارتباط سازی و رفتار مشتری محور همراه باشد، اما شواهد در زمینه های مختلف یکسان نیست. مقاله با تفکیک توانایی نفوذ اجتماعی از جهت گیری اخلاقی فروش، مدلی برای آزمون تجربی مسیرهای مستقیم و غیرمستقیم ارائه می کند. از نظر کاربردی، توسعه مهارت های ارتباطی همراه با ارزیابی صداقت و توجه به منافع مشتری پیشنهاد می شود. یافته های این مقاله ماهیت مفهومی دارند و به منزله آزمون آماری فرضیه ها نیستند.

کلیدواژه ها:

مهارت سیاسی ، فروش مشتری محور ، قابلیت ایجاد ارتباط با مشتری ، بازاریابی رابطه مند ، رفتار فروشنده.