واکنش های شخصیتی به شیوه های اقناع: رویکرد مدل پنج عامل بزرگ شخصیت وکوئینتیلیان

اقناع یکی از مفاهیم اساسی در حوزه ارتباطات و روان شناسی اجتماعی است که به فرایند تلاش آگاهانه برای تغییر نگرش، باور و رفتار مخاطبان از طریق انتقال پیام های هدفمند اشاره دارد. شناخت سازوکارهای اقناع و عوامل موثر بر پذیرش یا رد پیام ها اهمیت ویژه ای یافته است. یکی از رویکردهای مهم در تحلیل اقناع، دیدگاه کلاسیک کوئینتیلیان است که اقناع را فراتر از یک مهارت زبانی می داند و آن را با فضیلت اخلاقی گوینده پیوند می دهد. بر اساس این دیدگاه، سه عنصر اصلی در متقاعدسازی نقش دارند: اعتبار و شخصیت گوینده، منطق و استدلال پیام و برانگیختن عواطف مخاطب. با این حال، واکنش مخاطبان به پیام های اقناعی یکسان نیست و تفاوت های فردی در این زمینه نقش مهمی ایفا می کنند. این پژوهش بصورت توصیفی- تحلیل انجام شده است. در این پژوهش برای تبیین علمی این تفاوت ها از مدل شخصیت پنج عاملی) استفاده شده است که شخصیت انسان را در پنج بعد اصلی شامل برون گرایی، توافق پذیری، باوجدان بودن، روان رنجوری و گشودگی به تجربه طبقه بندی می کند. همچنین برای توضیح نحوه پردازش پیام های اقناعی از مدل احتمال ارزیابی بهره گرفته شده است. این مدل بیان می کند که افراد پیام های اقناعی را از دو مسیر اصلی پردازش می کنند: مسیر مرکزی که مبتنی بر تحلیل منطقی و ارزیابی دقیق استدلال هاست و مسیر پیرامونی که بر نشانه های سطحی مانند جذابیت منبع، احساسات و نشانه های اجتماعی تکیه دارد. نتایج بررسی نشان می دهد که ویژگی های شخصیتی افراد می تواند بر انتخاب مسیر پردازش پیام تاثیر بگذارد. برای مثال، افراد با گشودگی به تجربه و باوجدان بودن بیشتر به مسیر مرکزی گرایش دارند و به استدلال های منطقی توجه می کنند، در حالی که افراد برون گرا، توافق پذیر و دارای روان رنجوری بالا بیشتر تحت تاثیر نشانه های پیرامونی و هیجانی قرار می گیرند. همچنین در حوزه رسانه ها، ترکیب هوشمندانه عناصر منطقی و هیجانی می تواند اثربخشی پیام های اقناعی را افزایش دهد.

کلیدواژه ها:

اقناع ، مدل شخصیتی پنج بزرگ ، دیدگاه کوئینتیلیان ، مدل احتمال ارزیابی