طراحی مدل تحول راهبردهای بازاریابی B۲B مبتنی بر هوش مصنوعی در شرکت های کوچک و متوسط

پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل تحول راهبردهای بازاریابی B۲B مبتنی بر هوش مصنوعی در شرکت های کوچک و متوسط انجام شد. این مطالعه از نظر هدف، کاربردی و با رویکرد کیفی مبتنی بر استراتژی نظریه داده بنیاد با رویکرد نظام مند «استراوس و کوربین» طراحی و اجرا شده است. جامعه آماری پژوهش شامل مدیران بازاریابی، خبرگان هوش مصنوعی بودند. نمونه گیری به روش هدفمند انجام شد، فرآیند جمع آوری داده ها تا دستیابی به اشباع نظری ادامه یافت که در نهایت با ۱۵ مصاحبه عمیق محقق شد. تحلیل داده ها در سه مرحله کدگذاری باز، محوری و انتخابی با استفاده از نرم افزار MAXQDA۱۸ انجام پذیرفت. یافته ها نشان داد که عوامل علی شامل ضرورت تحلیل داده های کلان رقابتی، تغییر الگوهای تصمیم گیری خریداران سازمانی و فشار برای کاهش هزینه های بازاریابی، نقش کلیدی در آغاز این تحول دارند. عوامل زمینه ای شامل بلوغ دیجیتال سازمان و کیفیت زیرساخت های داده ای، بستر لازم برای اجرای موفق بازاریابی هوشمند را فراهم می آورند؛ در حالی که محدودیت منابع مالی، پیچیدگی های فنی و مقاومت کارشناسان فروش سنتی به عنوان عوامل مداخله گر عمل می کنند. طبق نتایج، اتخاذ راهبردهایی مانند استقرار سیستم های مدیریت حساب هوشمند، تحلیل های پیش بینانه و اتوماسیون محتوایی، موجب ارتقای پیامدهایی نظیر نرخ بازگشت سرمایه، وفاداری مشتریان کلیدی و کاهش چرخه فروش می گردد. این پژوهش چارچوبی نظام مند ارائه می دهد که به مدیران شرکت های کوچک کمک می کند تا با درک تعاملات پیچیده میان ابزارهای هوش مصنوعی و راهبردهای بازاریابی، مزیت رقابتی پایداری در بازارهای صنعتی کسب کنند.

کلیدواژه ها:

هوش مصنوعی ، بازاریابی B۲B ، شرکت های کوچک و متوسط ، تحول راهبردی ، تحلیل های پیش بینانه