ارائه چارچوبی جامع از کاربرد داده کاوی در تحلیل الگوهای خرید مشتریان؛ مقایسه روش ها و پیامدهای آن برای مدیریت ارتباط با مشتری

مسئله اصلی این پژوهش فقدان چارچوبی نظام مند برای انتخاب و مقایسه روش های داده کاوی در تحلیل الگوهای خرید مشتریان و بهره گیری از نتایج آن در مدیریت ارتباط با مشتری است. هدف اصلی ارائه چارچوبی جامع برای کاربرد و مقایسه انواع روش های داده کاوی شامل قوانین انجمنی، خوشه بندی، درخت تصمیم و شبکه های عصبی به منظور کشف روابط پنهان در شیوه خرید کالا توسط مشتریان و بررسی پیامدهای هر روش برای تصمیم گیری های بازاریابی است. روش پژوهش از نوع کاربردی-توسعه ای و مبتنی بر رویکرد آمیخته کیفی و کمی است. در بخش کیفی از مرور نظام مند ادبیات و تحلیل محتوای مستندات علمی برای شناسایی مولفه های چارچوب استفاده شده و در بخش کمی داده های واقعی تراکنش های خرید از یک خرده فروشی آنلاین با چهار روش مذکور تحلیل و نتایج از نظر معیارهایی چون دقت، تفسیرپذیری، زمان محاسباتی و قابلیت تولید بینش عملی مقایسه شده است. یافته ها نشان می دهد که روش قوانین انجمنی در کشف روابط هم وقوعی کالاها و روش خوشه بندی در قطعه بندی مشتریان بر اساس سبد خرید عملکرد بهتری دارد، در حالی که شبکه های عصبی علیرغم دقت بالاتر از تفسیرپذیری کمتری برخوردارند. نتیجه نهایی ارائه چارچوبی است که به مدیران بازاریابی نشان می دهد بر اساس نوع هدف تحلیلی کدام روش داده کاوی باید به کار گرفته شود. این چارچوب پیامدهای مستقیمی برای بهبود وفاداری مشتری، افزایش میان فروشی، شخصی سازی پیشنهادها و بهینه سازی چیدمان کالا دارد.

کلیدواژه ها:

داده کاوی ، الگوهای خرید مشتریان ، مدیریت ارتباط با مشتری ، تحلیل سبد بازار ، مقایسه روش ها